Máster en Dirección y Gestión Comercial

- Potenciarás las Competencias actuales para aplicar con éxito y entrenar a tu equipo de ventas en el uso de las técnicas de venta y negociación.

Conviértete en un Director Comercial preparado para crear un equipo de ventas eficiente y de coordinarlo con sagacidad, de definir una política de precios y de gestionar la venta de grandes cuentas. Apuesta por tu futuro profesional con el Master en Dirección y Gestión Comercial.

Requisitos:

Para acceder al programa es necesario disponer de titulación universitaria y experiencia profesional. Se valora especialmente la experiencia profesional porque es importante compartir conocimiento a partir de las aportaciones que cada participante realiza, desde su formación y responsabilidad profesional, a la situación que plantea el profesor. En caso de no disponer de alguno de los requisitos mencionados, el acceso al programa será valorado por la Dirección del Programa.

Todas las personas que superen la evaluación obtendrán la titulación de EAE Business School.

Programa:

1. Marketing Estratégico
1.1. La función estratégica del Marketing
1.2. El plan estratégico de Marketing y su relación con el Plan Comercial
1.3. Análisis interno y externo de la empresa
1.4. Segmentación y Posicionamiento

2. El Plan de Marketing como herramienta de gestión
2.1. El plan de Marketing
2.1.1. El producto
2.1.2. El precio
2.1.3. La distribución
2.1.4. La comunicación
2.2. La previsión de Ventas

3. Control y Gestión Presupuestaria
3.1. Contabilidad general y financiera
3.2. Balance de situación y cuenta de resultados
3.3. Análisis de estados financieros
3.4. Proceso presupuestario y Forcast
3.5. Control presupuestario
3.6. Descuentos a clientes

4. Organización de la Red de Ventas
4.1. Principios de la Organización
4.2. Sistemas y procedimientos de la organización comercial
4.3. La Organización de la red de Venta
4.4. Como determinar la fuerza de ventas necesaria
4.5. El territorio de Ventas y las rutas de venta
4.6. El Proceso Administrativo

5. Management Comercial
5.1. Cambios en el mercado y el nuevo paradigma comercial
5.2. De la planificación estratégica a la Comercial
5.3. El DAFO Comercial. Análisis de Factores Estratégicos
5.4. La formulación de Estrategias y el Cuadro de Mando Comercial

6. Liderazgo y dirección de la Red de Ventas
6.1. El Líder y la Dirección por competencias
6.2. Reclutamiento y Selección de vendedores
6.3. De la educación al entrenamiento de vendedores
6.4. El control como factor potenciador de las capacidades de la Red de Ventas 6.5. La Retribución de la red de Ventas

7. Psicología Aplicada a la Venta
7.1. El Comportamiento del Consumidor
7.2. La Psicología de la Venta
7.3. Como mejorar la comunicación y la sintonía con el cliente.
7.4. El argumentario de ventas
7.5. Las Técnicas Profesionales de Venta

8. Habilidades Directivas
8.1. Gestión del Tiempo
8.2. La gestión y dirección de reuniones
8.3. El análisis de problemas y la toma de decisiones.
8.4. Como realizar Presentación eficaces.

9. Técnicas de Negociación Comercial
9.1. La preparación de la negociación
9.2. La zona de posibles acuerdos
9.3. Los estilos sociales en la negociación
9.4. Estrategias y tácticas de negociación
9.5. Habilidades negociadoras 9.6. El Proceso Negociador

10. El Plan de Acción Comercial
10.1. La Historia y el Futuro de la Empresa
10.2. Análisis Interno y Externo: DAFO Comercial
10.3. Propuesta: El Plan Estratégico: Estrategias, Objetivos e Indicadores
10.4. Propuesta: Soportes Estructurales
10.5. El presupuesto de ventas

Director del Programa:

Jaime Muñoz Ponso
Development Manager de Lear Corporation
Licenciado en CC. EE y Empresariales
Training & Employes

10 meses + 2 proyecto (35 créditos ECTS)

Fecha inicio: Nov 2013