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Curso de Experto en Gestión Comercial
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Descripción del curso
Detalles
Dirigido a:
Para acceder a este programa es necesario disponer de una titulación universitaria o bien ser mayor de 25 años y tener experiencia profesional en el sector.
Comentarios:
Las ventas junto con el equipo de ventas suponen un elemento fundamental para alcanzar el éxito en las organizaciones. Partimos de la base de que el contexto comercial es un entorno cambiante y que por ello debemos identificar y conocer en profundidad a nuestros clientes y potenciales clientes. El éxito en las ventas ligado a la consecución de objetivos y por tanto de gran parte del éxito en la organización se consigue a través de herramientas que favorecen el camino a la consecución de dichos objetivos.
En ese entorno cambiante, la dirección comercial tiene la misión de dirigir y apoyar al equipo comercial acompañado del conocimiento a la hora de captar y fidelizar clientes, así como dar respuesta tanto a las necesidades del cliente como de los mercados. Esa adaptación permitirá el desarrollo y mantenimiento de la actividad comercial y de las personas que se encargan de la misma. Para ello y como otro elemento fundamental, será necesario conocer y adaptar las habilidades de la dirección comercial a las exigencias externas e internas.
SEAS realiza este programa en colaboración con GRUPO CEGOS, firma global de servicios de consultoría, formación y selección, líder mundial en el sector de la formación empresarial. CEGOS tiene la máxima calificación (UNE 66181), en criterios como el reconocimiento de la formación para la empleabilidad y la metodología del aprendizaje.
Objetivos:
• Comprender el funcionamiento de un equipo de trabajo y obtener las habilidades directivas necesarias para acompañar, gestionar y lograr la motivación de equipos.
• Conocer mediante la ejemplificación cuales son los mejores métodos en lo que a gestión de equipos se refiere.
• Aprender las funciones clave del Key Account Manager (KAM).
• Conocer técnicas de comunicación, argumentación, persuasión y escucha.
• Desarrollar la confianza y seguridad en la interrelación con cliente.
• Dirigir y llevar a sus equipos con pro-actividad hacia la consecución de los resultados comerciales.
• Emplear con habilidad y destreza las herramientas de dirección y gestión comercial.
• Movilizar y motivar a las personas del equipo comercial en torno a un objetivo.
• Instaurar una cultura de dinamismo y agilidad con su equipo.
Temario:
1. LIDERAZGO Y GESTIÓN DE EQUIPOS
Comprender el funcionamiento del equipo.
Liderazgo y gestión del cambio.
Conducir el cambio en la empresa.
Los diferentes estilos de liderazgo.
Pistas de desarrollo de los diferentes estilos de liderazgo.
Autoridad oficial e influencia.
2. KEY ACCOUNT MANAGER. KAM
El nuevo entorno de negocios.
El equipo humano en la gestión de cuentas clave.
La planificación de las cuentas clave.
Estrategia de venta competitiva.
Negociación de venta: cómo ofrecer concesiones y acordar términos.
El proceso de implementación de un modelo de key Account Management.
3. JEFE DE VENTAS
La investigación y el análisis como instrumento comercial.
Del análisis a la batalla. La negociación: adquiriendo habilidades básicas.
La negociación avanzada: promoviendo estrategias positivas.
El Jefe de Ventas: Las claves del mando medio.
Motivar a sus colaboradores para implicarlos en sus responsabilidades.
Preparar y conducir reuniones eficaces.
Gestión del tiempo y administración del trabajo.
4. DIRECCIÓN COMERCIAL
La dirección comercial.
La organización comercial.
La dirección del equipo de ventas.
La planificación de la acción comercial y la fijación de los objetivos comerciales.
La búsqueda de la eficacia y la eficiencia en la actividad comercial.
5. HABILIDADES COMERCIALES
Inteligencia emocional. Productividad.
PNL para la negociación comercial.
Titulación:
Una vez superado con éxito el Experto en Gestión Comercial, se entrega el título propio por la Universidad San Jorge, en el que se indican los contenidos y créditos de estudio.
Duración:
625 horas. 25 ECTS....
Para acceder a este programa es necesario disponer de una titulación universitaria o bien ser mayor de 25 años y tener experiencia profesional en el sector.
Comentarios:
Las ventas junto con el equipo de ventas suponen un elemento fundamental para alcanzar el éxito en las organizaciones. Partimos de la base de que el contexto comercial es un entorno cambiante y que por ello debemos identificar y conocer en profundidad a nuestros clientes y potenciales clientes. El éxito en las ventas ligado a la consecución de objetivos y por tanto de gran parte del éxito en la organización se consigue a través de herramientas que favorecen el camino a la consecución de dichos objetivos.
En ese entorno cambiante, la dirección comercial tiene la misión de dirigir y apoyar al equipo comercial acompañado del conocimiento a la hora de captar y fidelizar clientes, así como dar respuesta tanto a las necesidades del cliente como de los mercados. Esa adaptación permitirá el desarrollo y mantenimiento de la actividad comercial y de las personas que se encargan de la misma. Para ello y como otro elemento fundamental, será necesario conocer y adaptar las habilidades de la dirección comercial a las exigencias externas e internas.
SEAS realiza este programa en colaboración con GRUPO CEGOS, firma global de servicios de consultoría, formación y selección, líder mundial en el sector de la formación empresarial. CEGOS tiene la máxima calificación (UNE 66181), en criterios como el reconocimiento de la formación para la empleabilidad y la metodología del aprendizaje.
Objetivos:
• Comprender el funcionamiento de un equipo de trabajo y obtener las habilidades directivas necesarias para acompañar, gestionar y lograr la motivación de equipos.
• Conocer mediante la ejemplificación cuales son los mejores métodos en lo que a gestión de equipos se refiere.
• Aprender las funciones clave del Key Account Manager (KAM).
• Conocer técnicas de comunicación, argumentación, persuasión y escucha.
• Desarrollar la confianza y seguridad en la interrelación con cliente.
• Dirigir y llevar a sus equipos con pro-actividad hacia la consecución de los resultados comerciales.
• Emplear con habilidad y destreza las herramientas de dirección y gestión comercial.
• Movilizar y motivar a las personas del equipo comercial en torno a un objetivo.
• Instaurar una cultura de dinamismo y agilidad con su equipo.
Temario:
1. LIDERAZGO Y GESTIÓN DE EQUIPOS
Comprender el funcionamiento del equipo.
Liderazgo y gestión del cambio.
Conducir el cambio en la empresa.
Los diferentes estilos de liderazgo.
Pistas de desarrollo de los diferentes estilos de liderazgo.
Autoridad oficial e influencia.
2. KEY ACCOUNT MANAGER. KAM
El nuevo entorno de negocios.
El equipo humano en la gestión de cuentas clave.
La planificación de las cuentas clave.
Estrategia de venta competitiva.
Negociación de venta: cómo ofrecer concesiones y acordar términos.
El proceso de implementación de un modelo de key Account Management.
3. JEFE DE VENTAS
La investigación y el análisis como instrumento comercial.
Del análisis a la batalla. La negociación: adquiriendo habilidades básicas.
La negociación avanzada: promoviendo estrategias positivas.
El Jefe de Ventas: Las claves del mando medio.
Motivar a sus colaboradores para implicarlos en sus responsabilidades.
Preparar y conducir reuniones eficaces.
Gestión del tiempo y administración del trabajo.
4. DIRECCIÓN COMERCIAL
La dirección comercial.
La organización comercial.
La dirección del equipo de ventas.
La planificación de la acción comercial y la fijación de los objetivos comerciales.
La búsqueda de la eficacia y la eficiencia en la actividad comercial.
5. HABILIDADES COMERCIALES
Inteligencia emocional. Productividad.
PNL para la negociación comercial.
Titulación:
Una vez superado con éxito el Experto en Gestión Comercial, se entrega el título propio por la Universidad San Jorge, en el que se indican los contenidos y créditos de estudio.
Duración:
625 horas. 25 ECTS.
Sede principal del centro
Zaragoza: Calle Violeta Parra, 9 - 50015 - Zaragoza- Zaragoza: Calle Violeta Parra, 9 - 50015 - Zaragoza
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