Curso de Dirección Comercial

• TRABAJO AUTÓNOMO: Sistema de trabajo donde el/la alumno/a asume la responsabilidad de su proceso de aprendizaje, adaptándolo a su ritmo de trabajo y a sus propias necesidades, lo que exige una mayor implicación por su parte.

Las acciones formativas están diseñadas para propiciar el fomento de las habilidades, conocimientos y experiencias relevantes para el desarrollo profesional dentro del ámbito de la temática del curso.

El material didáctico objeto fundamental del proceso de enseñanza, será puesto a disposición del alumno en el Campus de manera ordenada y en los formatos más idóneos para ajustarlos a las especificaciones del curso. El alumno debe trabajarlos de manear autónoma dedicando un tiempo que dependerá de las necesidades individualizadas del alumno.

Temario:

UD1. Organización del equipo de ventas:
1.1. Organización de un equipo de ventas.
1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas.
1.3. Otras alternativas estratégicas de organización.
1.4. Organización para ventas internacionales.

UD2. Perfil y captación de vendedores:
2.1. El perfil del vendedor.
2.2. Capacidades ante la venta.
2.3. El vendedor como comunicador.
2.4. Estrategias para crear al vendedor.
2.5. La escucha activa en el vendedor.
2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores.

UD3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas:
3.1. Introducción.
3.2. Selección de solicitantes y planificación estratégica.
3.3. Socialización.
3.4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas.

UD4. El proceso de venta:
4.1. Introducción.
4.2. Fase previa.
4.3. La oferta del producto.
4.4. La demostración.
4.5. La negociación.
4.6. Las objeciones.
4.7. El cierre de la venta.

UD5. Previsión de demanda y territorios de venta:
5.1. Definición de previsión de ventas.
5.2. Determinación del presupuesto de ventas.
5.3. Territorios de ventas.

UD6. Supervisión, motivación y gastos:
6.1. Supervisión del equipo de ventas.
6.2. Motivación del equipo de ventas.
6.3. Gastos y transporte del equipo de gastos.

UD7. Compensación y valoración del desempeño:
7.1. Compensación del equipo de ventas.
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan.
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas.
7.4. Fijación del nivel de compensación.
7.5. Desarrollo del método de compensación.
7.6. Compensaciones monetarias indirectas.
7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan.
7.8. Programa de valoración del rendimiento.
7.9. Cuotas de ventas.

UD8. Análisis del rendimiento de las ventas:
8.1. Análisis del volumen de ventas.
8.2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas.
8.3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas.
8.4. Bases para el análisis del volumen de ventas.
8.5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing.
8.6. Recuperación de la inversión.

Titulación:

Título expedido por la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid. Curso desarrollado en colaboración con CEDEU y la URJC.

Duración:

80 horas. CRÉDITOS: 2 Ects. El alumno podrá decidir realizar la formación con seguimiento, evaluación y titulación de la Universidad en el momento de su matriculación.