Curso Superior de Marketing, Ventas y Talento Comercial

• Realizar la venta de productos y servicios a través de los distintos canales de comercialización.
• Conocer técnicas de comunicación y ejecutar planes de atención al cliente ofreciendo un servicio de calidad.
• Desarrollar acciones de marketing identificando las necesidades del cliente y los factores que intervienen en la toma de decisiones.

Salidas profesionales:

• Account Manager.
• Promotor/a.
• Representante comercial.
• Gerente de pequeña empresa.

Temario:

MÓDULO 1: LA PERSONA
• Bienvenida.
Logística.
Metodología.
Herramientas.
Documentación.
• Introducción.
Expectativas del alumno.
Expectativas del profesor.
• Presentaciones.
Cuando tenía 10 años.
Hace 10 años Hoy.
Dentro de 10 años.
• Plan de acción.
Tarea.
Objetivo.
Responsable.
Plazo.
Prioridad.
Resultado.
• Historia de las técnicas de venta (1887-2015).
Venta Tradicional.
Venta Consultiva.
Venta Colaborativa (“Insight Selling”).
• Factores de personalidad dominantes Cuadrantes:
introversión, extroversión, racionalidad y emocionalidad.
Personalidades: estable, cumplidor, dominador e influyente.
• Estilos preferidos de aprendizaje Cuadrantes: teórico, pragmático, activo y reflexivo.
• Habilidades personales “Preguntación” (preguntar para clarificar, dirigir o desarrollar) “Escuchamiento” (de ver para creer, a hablar para ganar, a escuchar para empatar) “Expresionabilidad” (expresión oral, escrita y corporal)
• Habilidades comerciales.
Sociales: escucha, relación y persuasión Intelectuales: aprendizaje, análisis, síntesis y juicio. Emocionales: autocontrol, autoconfianza, automotivación, empatía y resistencia a la frustración.
De gestión: planificación, trabajo en equipo y gestión del tiempo.
• Competencias profesionales.
Saber (conocimientos comerciales).
Saber hacer (destrezas comerciales).
Saber estar (actitudes comerciales).
Saber ser (valores comerciales).
• 15 conceptos comerciales redefinidos.
¿Qué es vender? ¿Qué no es vender? ¿Qué es una necesidad? ¿Qué es una característica? ¿Qué es una ventaja? ¿Qué es un beneficio? ¿Qué hay que saber para vender? ¿Qué hay que hacer para vender? ¿Qué hay que tener para vender? ¿Por qué compra el cliente? ¿Qué se pregunta el cliente? ¿A qué teme el cliente? ¿Qué sabe el cliente? La fórmula de la venta La fórmula del rendimiento comercial
• Repaso e integración y casos de estudio.
• “Sellingrowth”:
8 esquemas de aprendizaje comercial.
Los aciertos de la venta Las actitudes de la venta.
Los aprendizajes de la venta.
Las aproximaciones de la venta.
Los bosques de la venta.
Los capitales de la venta.
Las competencias de los vendedores.
Las consignas de la venta.

MÓDULO 2: LA ACTITUD.
• Actitud comercial.
Test del troglodita Plan de desarrollo personal y profesional Inteligencia emocional y comercial.
• Creatividad e Innovación.
Innovación replicativa.
Innovación disruptiva 15 Casos de estudio.
• Sociedad 2015 España Mundo.
• 15 gráficas de anclaje comercial La evolución de las técnicas de venta El valor a lo largo de la gestión comercial El mapa conceptual de la venta colaborativa Los seis niveles del conocimiento comercial La gestión del tiempo comercial Las expectativas de los vendedores Teoría de la correlación comercial Estados anímicos comparados Comparativo entre técnicas de venta aplicadas Tasa de retención De la venta de soluciones a la venta perspicaz Mentalidades comerciales Ciclo de aprendizaje comercial a partir de la experiencia Diagrama de flujo de venta presencial Curva de la reacción humana frente al cambio • Repaso e integración y casos de estudio.
• “Sellingrowth”: 8 esquemas de aprendizaje comercial Las coordenadas de la venta Las debilidades de la venta Los destinos de la venta Los discursos de los vendedores Los dolores de la venta Los escenarios de la venta Las escuelas de la venta Las evoluciones de la venta.

MÓDULO 3: LA TÉCNICA.
• Técnicas de venta I:
metodología HP y Xerox (teoría) Sondeo Apoyo Cierre Venta (formalización) Ofrecimiento de pruebas Ofrecimiento de beneficios.
• Técnicas de venta II: metodología HP y Xerox (práctica) Sondeo Apoyo Cierre Venta (formalización) Ofrecimiento de pruebas Ofrecimiento de beneficios.
• Técnicas de negociación: metodología Harvard (teoría y práctica) Introducción a la negociación Los 7 elementos del método Harvard La ecuación de la confianza Gestión de conflictos.
• Repaso e integración y casos de estudio.
• “Sellingrowth”: 8 esquemas de aprendizaje comercial Las fidelidades de la venta Las filosofías de la venta Las jerarquías de la venta Los gestores de la venta Los horarios de la venta Los impedimentos de la venta Los instrumentos de la venta Las interfases de la venta.

MÓDULO 4: LA PRÁCTICA.
• Presentaciones ejecutivas Emisor Receptor Mensajes Duración Lugar Medio Objetivo.
• Propuesta de valor Impactos Variables.
• Defensa del precio Enfoque tradicional Enfoque de valor.
• Las leyes de la persuasión.
Ganar reputación cuanto antes.
Ir de lo obvio a lo sofisticado.
Ganar aceptación Aplicar la ley de los contrastes.
Amplificar y no discutir.
• Recomendaciones comerciales.
Objetivo de la recomendación.
Razón de la recomendación.
Resultados de la recomendación.
Coste de la recomendación.
Alternativas de la recomendación.
Planificación de la recomendación.
• Cambio de comportamiento.
A partir de la información.
A partir de la actitud.
A partir de la conexión emocional.
A partir del entrenamiento.
A partir de un cambio individual.
A partir de un cambio grupal.
A partir de un cambio cultural.
Componentes.
• 4 casos prácticos “Tractores” “Mobiliario de oficina” “Fertilizantes” “Sistemas de seguridad” • Tratamiento de las actitudes del cliente.
Aceptación.
Escepticismo.
Indiferencia.
Planteamiento de objeciones genéricas: precio, producto, persona, empresa y momento. Planteamiento de objeciones por malentendidos.
Planteamiento de objeciones por desventajas reales.
• Repaso e integración y casos de estudio.
• “Sellingrowth”: 8 esquemas de aprendizaje comercial.
Las leyes de la venta Los liderazgos de la venta.
Los mares de la venta.
Las medidas de la venta.
Los miedos de los vendedores.
Las mochilas de los vendedores.
Los pieshitos de la venta.
Los precios de la venta.

MÓDULO 5: LA VENTA.
• Objeciones El alumno escribe la objeción • Simulación grabada de objeciones comerciales El alumno simula la objeción El grupo elige la mejor simulación • Repaso e integración y casos de estudio
• “Sellingrowth”: 8 esquemas de aprendizaje comercial Los profesores de la venta Las redes de la venta Las responsabilidades de los vendedores Las riquezas de la venta Los ruidos de la venta Las supervivencias de los vendedores Los traslados de la venta Los visionarios de la venta.
• Cierre Entrega de diplomas y agradecimientos.

MÓDULO 6: MARKETING EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
• Introducción al marketing.
El marketing.
Tipos de marketing.
El marketing mix.
La función comercial en la empresa.
Tendencias actuales en marketing.
• El mercado.
El mercado.
Clasificación del mercado.
Estructura del mercado.
El entorno.
Segmentación de mercados.
• El comportamiento del consumidor.
El consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor.
Proceso de decisión de compra del consumidor final.
Condicionantes externos del comportamiento del consumidor.
Condicionantes internos del comportamiento del consumidor.
El consumidor industrial.
• La investigación comercial.
El concepto de investigación comercial El sistema de información de marketing Fases de la investigación comercial Las fuentes de información Técnicas de investigación Tratamiento y análisis de datos Elaboración y presentación del informe de resultados.
• El producto.
El producto.
Concepto.
El producto como estrategia de marketing.
Clasificación de los productos La dimensión del producto.
Gestión y seguimiento del surtido La marca.
El ciclo de vida del producto Estrategias en la política del producto.
Técnicas para analizar el producto.
• El precio.
El precio El concepto de precio Condicionantes en la fijación del precio Componentes del precio Métodos de fijación de precios Estrategias de fijación de precios.
• La distribución.
La distribución como variable de marketing.
Canales de distribución.
Factores que condicionan el canal de distribución.
Los intermediarios Métodos de venta.
Estrategias de distribución.
Los costes de distribución.
El marketing en el punto de venta.
• La comunicación comercial.
La comunicación como variable de marketing.
El proceso de comunicación: elementos y herramientas.
La publicidad.
Las relaciones públicas.
La promoción de ventas.
La venta personal.
El marketing directo.
• El plan de marketing.
La planificación de marketing: finalidad y objetivos.
Características y utilidades de un plan de marketing.
Estructura del plan de marketing.
Análisis de la situación: análisis interno y externo.
Análisis DAFO.
Las previsiones de ventas Fijación de objetivos.
Estrategias de marketing.
Definición de las acciones y políticas del marketing mix.
Ejecución del plan de marketing.
Seguimiento de las políticas del plan de marketing.