Programa de Desarrollo de la Dirección de Ventas

El Programa de Desarrollo de Dirección de Ventas tiene como fin proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las funciones del Director de Ventas. Mejorar la estructuración de sus conocimientos, mejorar y aumentar la información necesaria para la toma de decisiones y desarrollar sus capacidades y habilidades directivas.

Programa

1. LAS FUNCIONES DEL DIRECTOR DE VENTAS
• El papel del Director de Ventas en el Siglo XXI
• La función comercial versus la función de marketing en la empresa. Complementariedad del marketing y las ventas
• El nuevo estilo de dirección
• Las funciones del Director de Ventas
• Modelos de organización comercial
• Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
• El cuadro de mando, la toma de decisiones y las nuevas tecnologías
• Casos y ejercicios prácticos

2. LA GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA
• La organización de equipos de venta autodirigidos
• La planificación y los objetivos del equipo de venta
• El reclutamiento y la selección de vendedores
• La formación comercial y el coaching
• La motivación de los vendedores
• La evaluación y el control
• Caso y ejercicios prácticos

3. LA VENTA ESTRATÉGICA ENTRE EMPRESAS
• La venta interpersonal y el trabajo en equipo
• El nuevo papel de los ejecutivos de cuentas. KCRM
• El posicionamiento competitivo de la oferta de valor para el cliente
• Unidad del Poder de Decisión (UPD) del comprador
• El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
• La gestión de cuentas estratégicas
• La gestión del territorio de venta
• La negociación con compradores profesionales
• La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
• Casos y ejercicios prácticos

4. HABILIDADES PROFESIONALES DEL JEFE DE VENTAS
• Técnicas de venta y negociación
• Técnicas de presentación
• Dirección de reuniones y gestión del tiempo
• Coaching comercial

5. EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA
• Los aspectos más relevantes de un plan comercial
• Plan de marketing y plan de ventas
• Objetivos comerciales
• Estrategias comerciales
• Presupuesto comercial
• Ficha de productos
• Ficha de clientes
• Evolución de las ventas: Unidades y valor
• Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
• Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
• Control de la gestión comercial
• Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
• Captación rentable de negocio

Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza conjuntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas.

Fechas y Horarios

Fecha Inicio: 24 Abril 2009
Fecha Fin: 3 Julio 2009
Horario: Viernes (17 a 22 h) y Sábados (9 a 14 h)
Duracion: 75 horas (3 meses)

· Lugar de impartición: Paseo de la Habana, 43 (Madrid, España)