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Descripción del curso
Detalles
Dirigido a:
Para personas con experiencia profesional, apasionados por el mundo comercial, con el reto de la eficiencia, activos (Directores Comerciales…).
Comentarios:
Objetivos del programa:
- Planificar y definir los modelos comerciales:
Qué variables son importantes en su gestión (ingresos, costes y gastos comerciales).
Qué herramientas de control se han de manejar.
Cuáles son las variables de éxito y las variables del proceso comercial.
- Conseguir que la función comercial de la empresa sea un éxito.
Creando e implementando un proyecto integral de planificación comercial.
Gestionando con eficacia las herramientas de control y sistemas de información.
Analizando los procesos comerciales para identificar variables de éxito y críticas del proceso comercial.
Temario:
Bloque 1
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer y definir el modelo comercial bajo el cual se desempeña la función comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás una idea de negocio y formularás el modelo comercial a través del cual se dará cuenta de su misión.
Conceptos claves:
Distribución comercial, modelos de distribución, venta directa e indirecta.
Bloque 2
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer las variables asociadas a las ventas.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Realizarás la previsión de los ingresos del negocio.
Conceptos claves:
Ingresos, facturación, cobros, volumen de ventas, unidades vendidas.
Bloque 3
Objetivo de Aprendizaje:
Para personas con experiencia profesional, apasionados por el mundo comercial, con el reto de la eficiencia, activos (Directores Comerciales…).
Comentarios:
Objetivos del programa:
- Planificar y definir los modelos comerciales:
Qué variables son importantes en su gestión (ingresos, costes y gastos comerciales).
Qué herramientas de control se han de manejar.
Cuáles son las variables de éxito y las variables del proceso comercial.
- Conseguir que la función comercial de la empresa sea un éxito.
Creando e implementando un proyecto integral de planificación comercial.
Gestionando con eficacia las herramientas de control y sistemas de información.
Analizando los procesos comerciales para identificar variables de éxito y críticas del proceso comercial.
Temario:
Bloque 1
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer y definir el modelo comercial bajo el cual se desempeña la función comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás una idea de negocio y formularás el modelo comercial a través del cual se dará cuenta de su misión.
Conceptos claves:
Distribución comercial, modelos de distribución, venta directa e indirecta.
Bloque 2
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer las variables asociadas a las ventas.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Realizarás la previsión de los ingresos del negocio.
Conceptos claves:
Ingresos, facturación, cobros, volumen de ventas, unidades vendidas.
Bloque 3
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer y dimensionar las variables asociadas a los costes y gastos comerciales.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Realizarás la previsión de todos los costes y gastos comerciales del negocio.
Conceptos claves:
Coste comercial, coste de producto, margen comercial y comisión, precios de cesión, margen, etc.
Bloque 4
Objetivo de Aprendizaje:
Realizar el Plan de Ventas de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Formularás el plan de ventas de acuerdo con los objetivos corporativos de la empresa.
Conceptos claves:
Objetivos comerciales: relativos y absolutos, el market-share y la rentabilidad comercial. La periodificación y estacionalidad de las ventas.
Bloque 5
Objetivo de Aprendizaje:
Realizar el presupuesto comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Formularás el presupuesto comercial con el cual poner en marcha el plan de ventas de la empresa.
Conceptos claves:
Escenarios comerciales, los costes comerciales y los costes indirectos: remuneración comercial y planes de incentivos.
Bloque 6
Objetivo de Aprendizaje:
Definir y diseñar los diferentes procesos que participan de la acción comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Diseñarás todos los procesos y procedimientos comerciales y que tengan que ver con el cliente.
Conceptos claves:
Pre-venta, negociación y cierre, post-venta y seguimiento del cliente.
Bloque 7
Objetivo de Aprendizaje:
Definir y diseñar la organización comercial dentro de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás el organigrama de la organización comercial y describirás todas sus funciones.
Conceptos claves:
Equipos de ventas, jefes y responsables, key-accounts, back-office comercial, incentivos y remuneración comercial.
Bloque 8
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer y seleccionar las fuentes de información comercial tanto internas como externas.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Plantearás un sistema de información comercial para toda la organización.
Conceptos claves:
CRM (customer relation management system), DATA MINING, benchmarking, competencia, Inteligencia de Mercado.
Bloque 9
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer, definir y aplicar los principales modelos aplicables a la rentabilidad comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás todas las métricas que estén al alcance de la organización comercialmente.
Conceptos claves:
Customer Value y Customer Lifetime Value, ROI, Churn.
Bloque 10
Objetivo de Aprendizaje:
Diseñar el Cuadro de Mando Comercial de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Diseñaras un modelo de Cuadro de Mando comercial.
Conceptos claves:
Cuadro de Mando, desviaciones, tendencias y predicciones. Toma de decisiones, comité comercial.
Profesorado:
Impartido por José Luis Matarranz.
Titulación:
Doble Titulación:
TÍTULO AMERICANO
Westfield Advanced Management Program
TÍTULO EUROPEO
Escuela Internacional de Gerencia Business School
Duración:
15 semanas
Fechas:
Inicio:
18 de enero de 2021.
...Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Realizarás la previsión de todos los costes y gastos comerciales del negocio.
Conceptos claves:
Coste comercial, coste de producto, margen comercial y comisión, precios de cesión, margen, etc.
Bloque 4
Objetivo de Aprendizaje:
Realizar el Plan de Ventas de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Formularás el plan de ventas de acuerdo con los objetivos corporativos de la empresa.
Conceptos claves:
Objetivos comerciales: relativos y absolutos, el market-share y la rentabilidad comercial. La periodificación y estacionalidad de las ventas.
Bloque 5
Objetivo de Aprendizaje:
Realizar el presupuesto comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Formularás el presupuesto comercial con el cual poner en marcha el plan de ventas de la empresa.
Conceptos claves:
Escenarios comerciales, los costes comerciales y los costes indirectos: remuneración comercial y planes de incentivos.
Bloque 6
Objetivo de Aprendizaje:
Definir y diseñar los diferentes procesos que participan de la acción comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Diseñarás todos los procesos y procedimientos comerciales y que tengan que ver con el cliente.
Conceptos claves:
Pre-venta, negociación y cierre, post-venta y seguimiento del cliente.
Bloque 7
Objetivo de Aprendizaje:
Definir y diseñar la organización comercial dentro de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás el organigrama de la organización comercial y describirás todas sus funciones.
Conceptos claves:
Equipos de ventas, jefes y responsables, key-accounts, back-office comercial, incentivos y remuneración comercial.
Bloque 8
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer y seleccionar las fuentes de información comercial tanto internas como externas.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Plantearás un sistema de información comercial para toda la organización.
Conceptos claves:
CRM (customer relation management system), DATA MINING, benchmarking, competencia, Inteligencia de Mercado.
Bloque 9
Objetivo de Aprendizaje:
Conocer, definir y aplicar los principales modelos aplicables a la rentabilidad comercial.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Propondrás todas las métricas que estén al alcance de la organización comercialmente.
Conceptos claves:
Customer Value y Customer Lifetime Value, ROI, Churn.
Bloque 10
Objetivo de Aprendizaje:
Diseñar el Cuadro de Mando Comercial de una empresa.
Contenido del Proyecto Ejecutivo:
Diseñaras un modelo de Cuadro de Mando comercial.
Conceptos claves:
Cuadro de Mando, desviaciones, tendencias y predicciones. Toma de decisiones, comité comercial.
Profesorado:
Impartido por José Luis Matarranz.
Titulación:
Doble Titulación:
TÍTULO AMERICANO
Westfield Advanced Management Program
TÍTULO EUROPEO
Escuela Internacional de Gerencia Business School
Duración:
15 semanas
Fechas:
Inicio:
18 de enero de 2021.
Sede principal del centro
Granada: Periodista Eduardo Molina Fajardo 20 - 18014 - Granada- Granada: Periodista Eduardo Molina Fajardo 20 - 18014 - Granada
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