Postgrado en Ventas Nacionales e Internacionales

3. Emissor, els tres llenguatges: verbal, para verbal i no verbal
4. Acció telefònica
4.1 El context telefònic en les relacions comercials.
Introducció
4.2 L’ús del telèfon: captació o facilitació de informació, gestió
de les reclamacions, agenda de reunions, negociacions,
primers contactes, etc.
4.3 Les trucades entrants
4.4 Les trucades sortints
4.5 Campanyes telefòniques
5. Comunicació per vídeo conferència
5.1 La cita prèvia
5.2 La importància del decorat (imatge corporativa)
5.3 Avantatges i desavantatges de la vídeo conferència
6. La comunicació escrita amb els clients
6.1 Comunicació per correu electrònic amb clients
6.2 Escriu per vendre més a les xarxes socials
7. Les noves eines per comunicar
8. Elevator Pitch
9. Demostracions de productes i mostres

II. MK: ANÀLISI DE MERCATS (15 H)
1. Anàlisi de la territorialitat per conceptes clau
1.1 Cobertura
1.2 Densitat
1.3 Investigació de mercats: índex i xifres per guiar l’acció
2. Estudi i anàlisi dels targets
3. El producte
3.1 Anàlisi dels atributs diferencials dels producte
3.2 Anàlisi dels punts forts i febles del portafoli de productes
3.3 Cicle de vida del producte: mercats joves, mercats madurs
3.4 Enfocament a la venda de productes per expansió BCG o per marge de contribució
4. Distribució
4.1 Directe: del fabricant o importador a l’usuari
4.2 Tipus de canals. Característiques
4.3 Diferències entre polítiques Push i Pull
4.4 Distribució oberta i distribució tancada: punts forts i febles de les dues. Concepte clau:
canibalisme de mercat
4.5. Distribució Real & Virtual
5. El servei al client
5.1 El servei com element diferenciador pel venedor: la mentalitat resolutiva dins el procés de fidelització
5.2 La coordinació dels serveis interns des de la posició del comercial: oficina d’atenció al client, servei pre-post venda
6. Llançament de nous productes
6.1 La importància de la introducció inicial per les vendes futures
6.2 Mapes de distribució (venda creuada) entre clients actius
6.3. Mapes de distribució (llistats potencials) entre els nous clients

III. COMERÇ INTERNACIONAL: INCOTERMS, LOGÍSTICA
I TRANSACCIONS (20 H)
1. Introducció al comerç internacional: conceptes bàsics
2. Supply chain management
3. El llenguatge de venda internacional. Els Incoterms
3.1 Professionals del comerç internacional, qui són i què fan?
3.2 Organització del comerç intracomunitari i del comerç exterior
3.3 Els incoterms, les duanes i el càlcul dels preus de venda
3.4 Què són i com s’utilitzen els incoterms?
4. Gestió dels transports internacionals
4.1 Transport marítim
4.2 Transport terrestre i aeri
4.3 Transport multimodal i combinat, les tendències de futur
5. Duanes per a comercials
5.1 Diferència entre el comerç intracomunitari i amb tercers països
5.2 Conceptes i fluxos de funcionament duaner
5.3 L’aranzel, taric, identificació de les mercaderies
5.4 Duana, funcions de la duana
5.5 Codi duaner, origen de les mercaderies, valor de duana
5.6 Règims duaners, dipòsits duaners
5.7 Fiscalitat internacional. IVA i Intrastat. Operacions triangulars
6. Formes de cobrament internacional. Eliminació dels riscos financers
6.1 Formes de cobrament
6.2 Crèdits documentaris i CADs
6.3 Finançament de les operacions i control del risc

IV. FINANCES APLICADES A LA VENDES I CÀLCUL COMERCIAL (10 H)
1. Què són i per a què serveixen les finances? Perquèsón tan “rares”?
1.1 Economia vs Finances vs Comptabilitat: diferències i simil·lituds
1.2 Venda a crèdit: risc u oportunitat
1.3 Les diferències entre comercial i finances, i la seva importància
2. Una mica de teoria per tal d’entrendre algunes coses…
2.1 Compte de Resultats
3. Les finances d’una empresa, depenen molt de l’equip comercial?
3.1 Les decisions comercials impacten en finances… sempre?
3.2 Política Comercial vs Política de Cobraments
3.3 Gestió operativa de cobraments
3.4 Com afecta a les previsions
3.5 Cobraments internacionals: diferències amb les domèstics
3.6 Credit Management no és Cash Management, …perquè?
3.7 Com preveure el risc comercial i la morositat:
3.8 Com afecta la funció comercial a les previsions
3.9 Com finançar tot això: instruments principals
3.10 Com negociar el venciment a 30, 60, 90…..
4. Quins instruments comercials són molt financers?
4.1 Factoring nacional i internacional
4.2 Forfaiting
4.3 Confirming
4.4 Descompte comercial i bancari….
4.5 Criteris de selecció

V. ADMINISTRACIÓ: AUTOGESTIÓ DE LA ZONA COMERCIAL (25 H)
1. Quadre de comandament i models de gestió
1.1 Auto control de les xifres per part del comercial: l’objectiu anual
1.2 Diferència entre budget i target: l’objectiu personal
1.3 El comparatiu TAC de clients: bossa vermella
1.4 Model de seguiment d’operacions: tancament setmanal
1.5 Quadre de comandament: % de venda comparada, venda creuada, nous clients realitzats, “bossa vermella” i control de la morositat
1.6 Objectius expansius: territori (nous clients), introducció de productes

Duración:

La duración es de 30 ECTS / 150 horas.

Fechas:

Fecha de inicio: Novimebre 2019.

La realización tiene lugar en la sede de Avenida Diagonal de la Cambra de Comerç de Barcelona, los viernes y sábados por la mañana.