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Postgrado Superior de Direccion de Ventas (PSDV) – ESIC
- Máster |
- Presencial en Barcelona
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Descripción del curso
Detalles
Dirigido a
aquellos profesionales que, con amplia experiencia en funciones comerciales, se encuentra en proceso de promoción interna o, ya ocupando cargos de dirección comercial, quieran mejorar la competitividad profesional y fomentar una extraordinaria red de contactos de alto nivel empresarial.
Programa
1. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
Marketing y/o ventas: un objetivo común.
Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
Análisis de los mercados y segmentación.
La estructura comercial como respuesta a los mercados.
La dirección de ventas y sus componentes.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
Micromarketing, marketing relacional y ventas.
2. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
Dirigir equipos de ventas:
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
El manual de ventas.
El plan de carrera en ventas.
Sistemas de motivación y animación.
aquellos profesionales que, con amplia experiencia en funciones comerciales, se encuentra en proceso de promoción interna o, ya ocupando cargos de dirección comercial, quieran mejorar la competitividad profesional y fomentar una extraordinaria red de contactos de alto nivel empresarial.
Programa
1. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
Marketing y/o ventas: un objetivo común.
Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
Análisis de los mercados y segmentación.
La estructura comercial como respuesta a los mercados.
La dirección de ventas y sus componentes.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
Micromarketing, marketing relacional y ventas.
2. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
Dirigir equipos de ventas:
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
El manual de ventas.
El plan de carrera en ventas.
Sistemas de motivación y animación.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
3. MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas.
El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
Gestión y fidelización de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
4. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Los métodos de previsión y su utilidad.
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta:
Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
Objetivos de venta y participación.
La cuota de ventas y su fijación:
Cuotas de actividad.
Cuotas de volumen y rentabilidad.
Cuotas de participación.
Cuotas económicas y financieras.
La estacionalidad y las cuotas.
5. EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Herramientas para la gestión de los clientes directos.
El papel de la dirección de ventas.
El sistema de explotación de la información y la planificación.
Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.
Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).
6. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y de gastos.
Producción y productividad en las ventas.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
7. LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
El papel del director de ventas como negociador: Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
El director de ventas como formador:
Formador de formadores.
Formador en el puesto (coaching).
El liderazgo del director de ventas:
Su papel como líder.
Integración de equipos.
Técnicas de reuniones de ventas.
Presentaciones eficaces:
Definición de objetivos y tipos de presentaciones.
La estructura de las presentaciones.
8. EL PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial(regiones, zonas, rutas y vendedores).
El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.
Fechas y Horarios
Inicio: 12/11/2010 Final: 29/04/2011
Horario: Viernes de 16:00 a 21:00 horas y sábados de 9:00 a 14:00 horas.
Duracion: 180 horas
...La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
3. MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas.
El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
Gestión y fidelización de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
4. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Los métodos de previsión y su utilidad.
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta:
Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
Objetivos de venta y participación.
La cuota de ventas y su fijación:
Cuotas de actividad.
Cuotas de volumen y rentabilidad.
Cuotas de participación.
Cuotas económicas y financieras.
La estacionalidad y las cuotas.
5. EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Herramientas para la gestión de los clientes directos.
El papel de la dirección de ventas.
El sistema de explotación de la información y la planificación.
Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.
Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).
6. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y de gastos.
Producción y productividad en las ventas.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
7. LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
El papel del director de ventas como negociador: Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
El director de ventas como formador:
Formador de formadores.
Formador en el puesto (coaching).
El liderazgo del director de ventas:
Su papel como líder.
Integración de equipos.
Técnicas de reuniones de ventas.
Presentaciones eficaces:
Definición de objetivos y tipos de presentaciones.
La estructura de las presentaciones.
8. EL PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial(regiones, zonas, rutas y vendedores).
El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.
Fechas y Horarios
Inicio: 12/11/2010 Final: 29/04/2011
Horario: Viernes de 16:00 a 21:00 horas y sábados de 9:00 a 14:00 horas.
Duracion: 180 horas
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