Master Executive en Sales Management & Leadership

El Master Executive en Sales Management & Leadership- Presencial (Madrid), te permite desarrollar el programa en nuestras instalaciones de la emblemática calle de Príncipe de Vergara de la ciudad de Madrid, lo que te permitirá compatibilizar tu actividad profesional con tu formación altamente especializada en Big Data y Analytics, podrás asistir a conferencias, seminarios y workshops por parte de prestigiosos ponentes, trabajarás en grupos reducidos y con claustro de calidad, compuesto por directos de compañías nacionales y multinacionales y donde te beneficiarás de una Bolsa de Empleo Vitalicia y una Bolsa de Prácticas, especializada en el Máster.

Temario:

A - MANAGING SALES PROCESSES
1. Comprender el comportamiento del comprador en situaciones de ventas.

1.1 Explicar los diferentes roles durante el proceso de toma de decisiones comerciales.

1.2 Describir los posibles factores que pueden influir durante el proceso de decisión.
1.3 Describir cómo influye el proceso de toma de decisiones del comprador sobre las diferentes técnicas de ventas.
1.4 Explicar los diferentes métodos para poder contactar con los compradores, influenciadores y decisores a lo largo del proceso de toma de decisiones.
1.5 Explicar la base sobre la que se diseñan las soluciones para satisfacer las necesidades de los compradores.

1.6 Explicar el concepto y aplicación de “cadena de valor comercial”.

2. Comprender la variable precio en las promociones de ventas.
2.1 Explicar las características y usos de las promociones basadas en el precio.
2.2 Describir las diferentes estrategias que utilizan los competidores para responder a las variaciones en los precios y a las promociones de precios.
2.3 Desarrollar propuestas para promociones basadas en el precio.
2.4 Explicar las bases para calcular si son aconsejables o no y la rentabilidad necesaria de las promociones basadas en el precio.
2.5 Explicar el diseño y uso de los métodos de medición y evaluación para determinar el éxito de las promociones por precio.
2.6 Explicar cómo manejar las oportunidades de ventas en volumen y las de valor procedentes de las promociones por precio.

3. Implementar el plan de ventas.
3.1 Determinar la importancia de prepararse para las actividades de comercialización.
3.2 Describir cómo identificar los deseos y necesidades de los compradores/prospectos.
3.3 Explicar cómo identificar la naturaleza del comportamiento de los competidores que pudiera afectar a los resultados de la actividad comercial.
3.4 Explicar cómo los beneficios de los productos y/o servicios pueden satisfacer las necesidades y deseos de los compradores.
3.5 Identificar acciones de seguimiento diseñadas para hacer frente a las fortalezas de los competidores.

B - COMMUNICATING FOR BETTER SALES PERFORMANCE

1. Comprender la importancia de una comunicación eficaz para lograr vender.
1.1 Explicar las características del proceso de comunicación comercial.
1.2 Describir cómo ser eficaz en la comunicación para vender.
1.3 Obtener la información clave de los compradores a través de preguntas de estímulo y escucha activa.
1.4 Explicar cómo identificar y superar las barreras del entorno en las ventas.
1.5 Preparar una relación de preguntas de prospección con el fin de evaluar la predisposición del cliente.
1.6 Identificar las señales de comunicación no verbal.
1.7 Hacer un seguimiento de las fases de una reunión de ventas: exploración, propuesta, discusión, tratamiento de objeciones, conclusión y despedida.

2. Ser capaz de tratar las objeciones en la venta de forma eficaz.
2.1 Describir el tipo de objeciones que puede utilizar el cliente durante la venta.
2.2 Diferenciar entre los diversos métodos para el tratamiento de las objeciones.
2.3 Identificar las objeciones ocultas que el cliente podría tener y que no muestra abiertamente.
2.4 Preparar por adelantado un grupo de respuestas alternativas para la mayoría de las objeciones que podría presentar un cliente en la negociación de ventas.

3. Ser capaz de cerrar una venta.
3.1 Formular preguntas de tentativa de cierre.
3.2 Reconocer en un cliente las señales que indican un cierre definitivo.
3.3 Sintetizar y aclarar los acuerdos de venta para un cierre en firme.
3.4 Guiar la atención de los clientes hacia otros asuntos relevantes una vez que la venta se ha cerrado en firme.

C - BUILDING SALES RELATIONSHIPS

1. Comprender los beneficios y los riesgos de planificar e invertir en relaciones de ventas.
1.1 Explicar las razones por las que es necesario planificar las relaciones con los clientes.
1.2 Explicar los criterios por los que valorar y priorizar a los clientes con los que la empresa debiera construir relaciones comerciales.
1.3 Identificar los beneficios y los riesgos implícitos que conlleva la relación con los clientes.
1.4 Explicar el valor a largo plazo que los compradores pueden aportar a la empresa mediante el desarrollo de relaciones de ventas con ellos.
1.5 Explicar cómo construir confianza, compromiso y colaboración con los clientes.
1.6 Explicar los métodos para supervisar y valorar las relaciones con los clientes.

2. Ser capaz de construir relaciones de ventas.
2.1 Explicar cómo utilizar la información sobre los perfiles de clientes con el fin de construir relaciones de cliente.
2.2 Desarrollar un plan de relaciones con los clientes que tenga en cuenta las necesidades de recursos en la empresa.
2.3 Priorizar a los clientes con los que tenemos que construir relaciones de ventas.
2.4 Identificar otras oportunidades con el fin de desarrollar relaciones con los clientes.
2.5 Ajustar las necesidades y expectativas actuales y futuras de los clientes con las estrategias de ventas de la empresa.
2.6 Ofrecer productos y/o servicios en función de las necesidades y expectativas de los clientes.
2.7 Valorar el rol del “customer feedback” en el desarrollo de las relaciones con el cliente.
2.8 Gestionar las relaciones con el cliente.

3. Ser capaz de conservar a los clientes que compran.
3.1 Contrastar el feedback de los clientes sobre la provisión de los productos y/o servicios de acuerdo a los procesos de la empresa.
3.2 Analizar la relación entre la lealtad de los clientes y los resultados en las ventas.
3.3 Valorar la importancia de revisar la experiencia de cliente con el fin de mejorar la calidad de los productos y/o servicios.
3.4 Gestionar las necesidades de los clientes proporcionándoles soluciones que logren ventas.
3.5 Asegurar que la calidad y la consistencia de los productos y/o servicios se mantiene.

D – LEADERSHIP AND SALES MANAGEMENT

1. Gestionar los conceptos y fundamentos del liderazgo y de la dirección.
1.1 Caracterizar los conceptos, la naturaleza y el valor de la dirección y la función del liderazgo.
1.2 Analizar los conceptos y las definiciones de liderazgo y su influencia en la dirección.
1.3 Valorar la influencia del liderazgo y la gestión eficaz e ineficaz sobre el comportamiento del equipo y del rendimiento del negocio.

2. Gestionar los estilos de liderazgo y de dirección comercial.
2.1 Analizar las características que definen los diversos estilos de dirección comercial.
2.2 Valorar la conveniencia de los diferentes estilos de dirección en función de los distintos objetivos y escenarios.
2.3 Evaluar los factores que influyen sobre la conveniencia de cada uno de los diferentes estilos de dirección comercial.
2.4 Evaluar las dimensiones éticas de los estilos de liderazgo y dirección comercial.

3. Gestionar la motivación y el empowerment.
3.1 Analizar la relación que existe entre satisfacción en el trabajo, compromiso, motivación, empowerment y los resultados del negocio.
3.2 Evaluar las implicaciones que tienen la motivación y el empowerment en una organización y en su cultura.
3.3 Analizar las implicaciones que tiene una estrategia de empowerment sobre la política de relaciones entre empleados.
3.4 Analizar los principios que sostienen una estrategia de premios y gratificaciones.

4. Analizar las estrategias de gestión llevadas a cabo por la dirección comercial.
4.1 Evaluar las estrategias de gestión y evaluación del desempeño.
4.2 Valorar los factores que intervienen en la gestión del equilibrio existente entre la vida laboral y personal y sus implicaciones en las personas.
4.3 Evaluar el empleo de las técnicas y herramientas necesarias para medir la actividad del equipo comercial.
4.4 Identificar áreas de mejora a través de reflexionar sobre la propia práctica y hacer un plan de acción.

E – MANAGING SALES NEGOTIATIONS

1. Comprender y gestionar los elementos que forman parte de la negociación de ventas.
1.1 Explicar cómo captar información sobre las necesidades de los clientes.
1.2 Describir los 6 pasos del proceso de la negociación.
1.3 Explicar el concepto «win-win» en el proceso de la negociación.
1.4 Explicar cómo generar un entorno favorable para lograr un escenario «win-win».
1.5 Explicar la importancia de establecer los objetivos en las negociaciones de ventas.

2. Comprender y ser capaz de prepararse para una negociación de ventas.
2.1 Evaluar la posición negociadora de los clientes.
2.2 Explicar la importancia de preparar, previo a la negociación, las cuestiones fundamentales.
2.3 Describir las estrategias para poder responder a las objeciones de los cientes.
2.4 Explicar cómo se comunican las personas por medio de los mensajes no verbales en una negociación de ventas.

3. Llevar a buen término una negociación con clientes.
3.1 Distinguir entre negociación y ventas.
3.2 Explicar la importancia de las concesiones y las compensaciones en las negociaciones de ventas.
3.3 Explicar la importancia de presentar los beneficios para el cliente en las negociaciones de ventas.

4. Comprender y ser capaz de llevar a cabo el acuerdo de los siguientes pasos con el cliente.
4.1 Explicar la importancia de compartir los detalles del acuerdo con los stakeholders.
4.2 Explicar por qué los resultados de la negociación y los siguientes pasos acordados necesitan ser documentados.
4.3 Evaluar los resultados de los acuerdos en la negociación respecto a los objetivos previstos.

F - DEVELOPING CUSTOMER ACCOUNT PLANS

1. Comprender la importancia de establecer un criterio por prioridades para clasificar a los clientes.
1.1 Identificar las fuentes de información sobre el potencial de cliente relevantes para la empresa.
1.2 Evaluar las fuentes de información sobre el negocio relevantes para las ventas del cliente.
1.3 Explicar los criterios de clasificación para el análisis de los clientes.
1.4 Valorar los beneficios de priorizar con el fin de asignar adecuadamente los recursos en la planificación de las inversiones del cliente.

2. Ser capaz de establecer los objetivos de ventas y las metas personalizadas en la planificación de la cuenta del cliente.
2.1 Establecer los objetivos y las metas para los planes de la cuenta del cliente en los plazos y con los presupuestos acordados.
2.2 Identificar las implicaciones que conlleva el fijar los objetivos de ventas y las metas personalizadas para las cuentas.
2.3 Establecer objetivos y metas para los planes de cuenta del cliente, que sean específicos, medibles, realizables, realistas y limitados en el tiempo (SMART).
2.4 Calcular el volumen de las actividades de ventas y los recursos necesarios para lograr los objetivos y las metas previstas.

3. Ser capaz de implementar el plan de cuenta de un cliente.
3.1 Programar las actividades de ventas para el plan de la cuenta del cliente.
3.2 Gestionar los recursos físicos de acuerdo al plan de la cuenta del cliente.
3.3 Analizar las funciones individuales y las metas en la implementación del plan de la cuenta del cliente.
3.4 Comunicar a los stakeholders los roles y las metas en la implementación del plan de cuenta del cliente con el fin de lograr su compromiso.
3.5 Identificar las desviaciones entre el plan de la cuenta del cliente y los resultados obtenidos.
3.6 Preparar un plan de contingencias con el fin de corregir las desviaciones de acuerdo a los procesos de la organización.
3.7 Supervisar y controlar el plan consultando con el cliente.

G - VALUE MARKETING MANAGEMENT
1. Comprender la contribución de la función de marketing al logro de objetivos generales de la empresa.
1.1 Analizar cómo una empresa orientada al mercado asegura el logro de sus objetivos.
1.2 Evaluar la contribución de los fundamentos y técnicas del marketing al logro de los objetivos de la empresa.
1.3 Analizar las razones por las que se debe integrar la función de marketing con el resto de funciones de la organización.

2. Elaborar propuestas de marketing con el fin de aprovechar las oportunidades del mercado.
2.1 Analizar la forma de estructurar el marketing mix (ampliado) para los productos/servicios de una organización.
2.2 Evaluar la función de segmentación de mercados para la obtención de los insigths de la estructura de los mercados objetivo en una empresa.
2.3 Desarrollar las acciones de marketing mix (ampliado) para una oferta concreta de producto/servicio, con el objetivo de satisfacer las necesidades concretas de un segmento en un mercado objetivo.

3. Desarrollar una estrategia de marketing.
3.1 Analizar la forma de identificar los objetivos en las estrategias de marketing.
3.2 Analizar los recursos que se necesitan para desarrollar una estrategia de marketing.
3.3 Identificar cómo implementar una estrategia de marketing que asegure su contribución al logro de los objetivos de la empresa.
3.4 Debatir la finalidad de revisar las estrategias de marketing.

H - SALES BUDGET MANAGEMENT

1. Comprender el impacto de los factores internos y externos en la planificación presupuestaria de la empresa y en la función comercial.
1.1 Determinar las necesidades presupuestarias en el largo y corto plazo de la empresa y en la función comercial.
1.2 Analizar la relación existente entre los departamentos funcionales y centro de responsabilidad.
1.3 Evaluar las fuentes internas y externas de la información utilizadas para determinar los costes, los precios y la demanda.

2. Comprender cómo gestionar el presupuesto de la empresa y comercial.
2.1 Evaluar las estrategias utilizadas para gestionar la desviación presupuestaria.
2.2 Determinar cómo se usan los controles en la gestión presupuestaria con el fin de optimizar los resultados.

3. Comprender cómo analizar la información sobre los costes de la empresa y del departamento comercial.
3.1 Distinguir entre los diversos tipos de costes en los que incurre un negocio.
3.2 Analizar los usos de los datos de costes para la planificación comercial y el control de objetivos.
3.3 Evaluar los métodos y las técnicas usadas para calcular los costes del negocio.

I - ONLINE REPUTATION MANAGEMENT

1. Diseñar la presencia en los medios online para una marca y para un profesional.
1.1 Analizar la personalidad de la marca y su adaptación al entorno online.
1.2 Definir los métodos y herramientas de investigación con el fin de determinar los objetivos de reputación online.
1.3 Seleccionar y diseñar la presencia de la reputación en medios online.

2. Monitorizar la presencia en medios online.
2.1 Identificar los factores a monitorizar.
2.2 Valorar las herramientas empleadas para analizar.

3. Comprender la importancia del compromiso del cliente.
3.1 Analizar los resultados de una estrategia de reputación online.
3.2 Analizar la importancia de los fans de la marca.

4. Optimizar los canales seleccionados para la presencia de la reputación online.
4.1 Proponer alternativas con el fin de optimizar la presencia online.
4.2 Evaluar las actuales personalidades online.

5. Ser capaz de reaccionar frente a una crisis de reputación online.
5.1 Analizar las posibles alternativas de reacción frente a una crisis en social media.
5.2 Proponer soluciones para gestionar una crisis.
5.3 Implementar un plan para hacer frente a un error de reputación online.

Duración:

400 horas

Fechas:

Fechas de inicio: Abril y Noviembre.