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Diplomado Ejecutivo en Habilidades para la Venta
- Máster |
- Online
- Posibilidad de becas y financiación
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Descripción del curso
Detalles
Dirigido a:
El Diplomado está dirigido a personas que se desarrollan profesionalmente en las áreas de marketing; en organizaciones públicas o privadas. Asimismo, todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean adquirir nuevos conocimientos y conocer los conceptos del ámbito del marketing.
Comentarios:
El diploma busca entregar herramientas profesionales y habilidades para gestionar eficientemente equipos de ventas.
Existen habilidades que permiten a los vendedores mejorar su rendimiento, llegar de manera más efectiva a sus clientes, y por lo tanto, mejorar sus ventas. Este curso le entregará a quienes manejan equipos de venta todas las herramientas y los conocimientos necesarios para desarrollar dichas habilidades. Se busca desarrollar capacidades para aumentar las ventas al ofrecer un modelo y un conjunto de buenas prácticas de probada eficacia en el entrenamiento de vendedores de bienes y servicios.
Con este Diplomado aprenderá sobre gestión de venta, comportamiento del cliente y negociación. Asimismo, se desarrollarán habilidades blandas ligadas al manejo de personas.
Objetivos generales:
• Desarrollar habilidades para gestionar equipos de venta y conseguir aumentar los ingresos de las organizaciones
• Aplicar distintas habilidades relacionadas con los procesos de venta como el conocimiento del cliente y las técnicas de negociación.
Metodología:
Los diplomados están compuestos por 5 cursos de dos meses de duración. Cada curso contiene 8 clases vía plataforma web Moodle, más una clase en vivo, la cual puede ser realizada de manera presencial o vía streaming.
En todos los cursos del diplomado, los alumnos deben rendir controles online, confeccionar un trabajo grupal y desarrollar un examen final, el que puede ser respondido de forma presencial en nuestro Campus de Santiago o de manera virtual.
Dado que los cursos del diplomado no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al programa en cinco instancias durante el año de manera tal que los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.
Temario:
1. Generación de habilidades de liderazgo para el entrenamiento de equipos
• Fundamentos del coaching
• Diferencias individuales
• Modelos de liderazgo
• Desarrollo de habilidades en el coaching
• La revolución de la inteligencia emocional
• El proceso del coaching
• El poder de las narraciones en el liderazgo
• La sabiduría y el coaching
• Integración
2. Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
• Introducción: Fundamentos de la venta y temas transversales
• La necesidad: Etapas del proceso de decisión de compra
• Etapas de la venta
• El vendedor, sus actitudes, características y fortalezas
• El cliente y sus características
• La presentación del producto
• Manejo de objeciones y cierre
• Seguimiento y gestión de cartera
3. Elaboración de estrategias para mejorar la experiencia del cliente
• Etapas del ciclo de compra: Búsqueda (Research) + Transaccional + Uso y Recomendación.
• Comportamiento del consumidor y del comprador.
• Segmentación de clientes y fidelización.
• Importancia del servicio y estudios de satisfacción.
• Casos de empresas exitosas centradas en el cliente.
• Caso especial: Cliente empresa.
• Responsabilidad social e impacto en las comunidades.
4. Generación de técnicas de comunicación en vivo para el liderazgo
• Todos pueden llegar a ser un gran orador
• Ortología. Castellano coloquial versus la norma culta
• Comunicación lógica. Estructura oratoria
• A texto aprendido no hay cómico malo
• El teatro al servicio de la comunicación
• Efectos sobre el público
• Comunicación de emociones, contactarse con los sentidos
• La audiencia el verdadero protagonista
• El vestuario es lenguaje
• Recursos oratorios
• Integración
5. Planificación y diseño de estrategias de negociación
• El conflicto no es malo; sólo está desprestigiado
• Anatomía de la negociación
• Improvisar es un riesgo
• Comunicarse ¿por qué es tan difícil?
• Legitimidad y flexibilidad al negociar
• Negocie, no se imponga
• El cierre tensión y presión
• Relaciones de cooperación y alianzas
• ¿Es lícito hacer cualquier cosa?
• Planificando la negociación
• Integración
Profesorado:
JEFE DE PROGRAMA
NICOLÁS MAJLUF
Ph.D en Management en el MIT, M.Sc. in Operations Research en la Universidad de Stanford e Ingeniero Civil de Industrias en la Pontificia Universidad Católica de Chile.
Actualmente es Profesor de Jornada Completa en el Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile.
Ha sido profesor visitante del MIT, de UCLA y del IESE de Barcelona, además de otras Universidades Latinoamericanas y del país.
EQUIPO DOCENTE
NUREYA ABARCA
Ph.D. y M.Sc. en Psicología de la Universidad de California, San Diego. Psicóloga de la Universidad de Chile. Profesora titular de la escuela de administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile. En esta casa de estudios ha ocupado el cargo de Directora de postgrado y la dirección de la Escuela de Psicología. Becada por la Comisión Fulbright, realizó estudios de post-doctorado en la Universidad de California en el tema de la evaluación de Habilidades Sociales y asistió a cursos sobre Liderazgo y Trabajo en Equipo (Center for Creative Leadership, en San Diego, California). Durante el año 1998 participó en un programa de entrenamiento en la universidad de Yale "Leadership and Team Effectiveness" dirigido por el profesor Vroom.
CRISTIÁN SAIEH
MBA de la Universidad Pontificia Comillas (ICADE), España, Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile.
Director del Centro de Negociación y Mediación de la Pontificia Universidad Católica de Chile y Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la referida casa de estudios.
Además es socio de uno de los estudios jurídicos más prestigiosos y tradicionales de Santiago, "Puga, Ortiz & Cía".
Duración:
150 horas
Fechas:
Fecha de inicio: 28 marzo 2017....
El Diplomado está dirigido a personas que se desarrollan profesionalmente en las áreas de marketing; en organizaciones públicas o privadas. Asimismo, todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean adquirir nuevos conocimientos y conocer los conceptos del ámbito del marketing.
Comentarios:
El diploma busca entregar herramientas profesionales y habilidades para gestionar eficientemente equipos de ventas.
Existen habilidades que permiten a los vendedores mejorar su rendimiento, llegar de manera más efectiva a sus clientes, y por lo tanto, mejorar sus ventas. Este curso le entregará a quienes manejan equipos de venta todas las herramientas y los conocimientos necesarios para desarrollar dichas habilidades. Se busca desarrollar capacidades para aumentar las ventas al ofrecer un modelo y un conjunto de buenas prácticas de probada eficacia en el entrenamiento de vendedores de bienes y servicios.
Con este Diplomado aprenderá sobre gestión de venta, comportamiento del cliente y negociación. Asimismo, se desarrollarán habilidades blandas ligadas al manejo de personas.
Objetivos generales:
• Desarrollar habilidades para gestionar equipos de venta y conseguir aumentar los ingresos de las organizaciones
• Aplicar distintas habilidades relacionadas con los procesos de venta como el conocimiento del cliente y las técnicas de negociación.
Metodología:
Los diplomados están compuestos por 5 cursos de dos meses de duración. Cada curso contiene 8 clases vía plataforma web Moodle, más una clase en vivo, la cual puede ser realizada de manera presencial o vía streaming.
En todos los cursos del diplomado, los alumnos deben rendir controles online, confeccionar un trabajo grupal y desarrollar un examen final, el que puede ser respondido de forma presencial en nuestro Campus de Santiago o de manera virtual.
Dado que los cursos del diplomado no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al programa en cinco instancias durante el año de manera tal que los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.
Temario:
1. Generación de habilidades de liderazgo para el entrenamiento de equipos
• Fundamentos del coaching
• Diferencias individuales
• Modelos de liderazgo
• Desarrollo de habilidades en el coaching
• La revolución de la inteligencia emocional
• El proceso del coaching
• El poder de las narraciones en el liderazgo
• La sabiduría y el coaching
• Integración
2. Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
• Introducción: Fundamentos de la venta y temas transversales
• La necesidad: Etapas del proceso de decisión de compra
• Etapas de la venta
• El vendedor, sus actitudes, características y fortalezas
• El cliente y sus características
• La presentación del producto
• Manejo de objeciones y cierre
• Seguimiento y gestión de cartera
3. Elaboración de estrategias para mejorar la experiencia del cliente
• Etapas del ciclo de compra: Búsqueda (Research) + Transaccional + Uso y Recomendación.
• Comportamiento del consumidor y del comprador.
• Segmentación de clientes y fidelización.
• Importancia del servicio y estudios de satisfacción.
• Casos de empresas exitosas centradas en el cliente.
• Caso especial: Cliente empresa.
• Responsabilidad social e impacto en las comunidades.
4. Generación de técnicas de comunicación en vivo para el liderazgo
• Todos pueden llegar a ser un gran orador
• Ortología. Castellano coloquial versus la norma culta
• Comunicación lógica. Estructura oratoria
• A texto aprendido no hay cómico malo
• El teatro al servicio de la comunicación
• Efectos sobre el público
• Comunicación de emociones, contactarse con los sentidos
• La audiencia el verdadero protagonista
• El vestuario es lenguaje
• Recursos oratorios
• Integración
5. Planificación y diseño de estrategias de negociación
• El conflicto no es malo; sólo está desprestigiado
• Anatomía de la negociación
• Improvisar es un riesgo
• Comunicarse ¿por qué es tan difícil?
• Legitimidad y flexibilidad al negociar
• Negocie, no se imponga
• El cierre tensión y presión
• Relaciones de cooperación y alianzas
• ¿Es lícito hacer cualquier cosa?
• Planificando la negociación
• Integración
Profesorado:
JEFE DE PROGRAMA
NICOLÁS MAJLUF
Ph.D en Management en el MIT, M.Sc. in Operations Research en la Universidad de Stanford e Ingeniero Civil de Industrias en la Pontificia Universidad Católica de Chile.
Actualmente es Profesor de Jornada Completa en el Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile.
Ha sido profesor visitante del MIT, de UCLA y del IESE de Barcelona, además de otras Universidades Latinoamericanas y del país.
EQUIPO DOCENTE
NUREYA ABARCA
Ph.D. y M.Sc. en Psicología de la Universidad de California, San Diego. Psicóloga de la Universidad de Chile. Profesora titular de la escuela de administración de la Pontificia Universidad Católica de Chile. En esta casa de estudios ha ocupado el cargo de Directora de postgrado y la dirección de la Escuela de Psicología. Becada por la Comisión Fulbright, realizó estudios de post-doctorado en la Universidad de California en el tema de la evaluación de Habilidades Sociales y asistió a cursos sobre Liderazgo y Trabajo en Equipo (Center for Creative Leadership, en San Diego, California). Durante el año 1998 participó en un programa de entrenamiento en la universidad de Yale "Leadership and Team Effectiveness" dirigido por el profesor Vroom.
CRISTIÁN SAIEH
MBA de la Universidad Pontificia Comillas (ICADE), España, Abogado de la Pontificia Universidad Católica de Chile.
Director del Centro de Negociación y Mediación de la Pontificia Universidad Católica de Chile y Profesor de Negociación de la Facultad de Derecho y del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la referida casa de estudios.
Además es socio de uno de los estudios jurídicos más prestigiosos y tradicionales de Santiago, "Puga, Ortiz & Cía".
Duración:
150 horas
Fechas:
Fecha de inicio: 28 marzo 2017.
Sede principal del centro
Fuera de España: Avenida Vicuña Mackena 4860, Macul, Santiago de Chile - 4860 - Macul, Santiago de Chile- Fuera de España: Avenida Vicuña Mackena 4860, Macul, Santiago de Chile - 4860 - Macul, Santiago de Chile
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