Diplomado Ejecutivo en Gestión y Planificación Comercial

Este programa forma parte de la Clase Ejecutiva y está compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.
Los contenidos del DIPLOMADO EJECUTIVO EN GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN COMERCIAL, están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestre programados desde marzo a diciembre.
La duración del diplomado es de alrededor de un año. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor.

Objetivos generales:

• Desarrollar habilidades gestionar la actividad comercial de una organización
• Analizar los procesos de planificación, venta y experiencia del cliente.

Metodología:

Los diplomados están compuestos por 5 cursos de dos meses de duración. Cada curso contiene 8 clases vía plataforma web Moodle, más una clase en vivo, la cual puede ser realizada de manera presencial o vía streaming.

En todos los cursos del diplomado, los alumnos deben rendir controles online, confeccionar un trabajo grupal y desarrollar un examen final, el que puede ser respondido de forma presencial en nuestro Campus de Santiago o de manera virtual.

Dado que los cursos del diplomado no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al programa en cinco instancias durante el año de manera tal que los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.

Temario:

1. Análisis del entorno microeconómico para la gestión de empresas
• Los incentivos mueven la economía
• Precios y costos mentirosos
• Precio, segmentación y rentabilidad
• La demanda, una herramienta estratégica
• Cuando la información es desigual
• Relaciones entre firmas proveedoras y clientes
• La teoría de juegos y las decisiones en la empresa
• Políticas públicas: ¿Es cruel el estado?
• Regulación económica: ¿Cuándo y Cómo?
• Microeconomía, una herramienta muy útil
• Integración

2. Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
• Introducción: Fundamentos de la venta y temas transversales
• La necesidad: Etapas del proceso de decisión de compra
• Etapas de la venta
• El vendedor, sus actitudes, características y fortalezas
• El cliente y sus características
• La presentación del producto
• Manejo de objeciones y cierre
• Seguimiento y gestión de cartera

3. Elaboración de estrategias para mejorar la experiencia del cliente
• Etapas del ciclo de compra: Búsqueda (Research) + Transaccional + Uso y Recomendación.
• Comportamiento del consumidor y del comprador.
• Segmentación de clientes y fidelización.
• Importancia del servicio y estudios de satisfacción.
• Casos de empresas exitosas centradas en el cliente.
• Caso especial: Cliente empresa.
• Responsabilidad social e impacto en las comunidades.

4. Planificación y diseño de estrategias de negociación
• El conflicto no es malo; sólo está desprestigiado
• Anatomía de la negociación
• Improvisar es un riesgo
• Comunicarse ¿por qué es tan difícil?
• Legitimidad y flexibilidad al negociar
• Negocie, no se imponga
• El cierre tensión y presión
• Relaciones de cooperación y alianzas
• ¿Es lícito hacer cualquier cosa?
• Planificando la negociación
• Integración

5. Aplicación de conceptos claves de valorización de activos para la gestión financiera
• ¿En tiempos de crisis están bien invertidos mis ahorros?
• - ¿Riesgo o incertidumbre?
• - Riesgo ¿Cómo reducirlo?
• - Instrumentos financieros
• - Arbitraje y riesgo
• - Arbitraje y evaluación de proyectos
• - Arbitraje y flexibilidad
• - Arbitraje y financiamiento
• - Riesgo en mercados imperfectos
• - Integración

Profesorado:

JEFE DE PROGRAMA

NICOLÁS MAJLUF
Ph.D en Management en el MIT, M.Sc. in Operations Research en la Universidad de Stanford e Ingeniero Civil de Industrias en la Pontificia Universidad Católica de Chile.
Actualmente es Profesor de Jornada Completa en el Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la Pontificia Universidad Católica de Chile.
Ha sido profesor visitante del MIT, de UCLA y del IESE de Barcelona, además de otras Universidades Latinoamericanas y del país.

EQUIPO DOCENTE

RICARDO RAINIERI
Ph.D. y Master of Arts University of Minnesota.
Máster en Economía e Ingeniero Comercial PUC.
Actualmente se desempeña como profesor titular del departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas PUC.
Es presidente de la Asociación Internacional de Economía de la Energía. Anteriormente se desempeñó como Ministro de Energía entre los años 2010 y 2011.

JUAN CARLOS FERRER
Ingeniero Civil y M.Sc. de la UC, y Ph.D. en Management en el Massachussets Institute of Technology (MIT). Es profesor asociado del Departamento de Ingeniería Industrial y de Sistemas de la UC. Investiga en temas de optimización de políticas de precios e inventarios, composición y fijación de precio de paquetes de productos y servicios, y asignación óptima de turnos de trabajo. Ha dirigido y participado en proyectos Fondecyt, Fondef, y FDI-Corfo y ha publicado artículos en revistas especializadas. Ha participado en diversos proyectos de investigación, docencia y consultoría tanto en el sector privado como en el sector público.

Duración:

150 horas

Fechas:

Fecha de inicio: 28 marzo 2017.