Programa de Direccion y Administracion de Empresas (PDAE) (Programa certificado por la UAO CEU)

En el Programa de dirección y administración de empresas (PDAE), los estudiantes adquirirán una visión global de las diferentes áreas de la empresa. Somos conscientes de que, en ocasiones, la universidad camina a un ritmo más lento que el mercado, lo cual hace necesario una preparación enfocada al entorno empresarial. Por ello hemos diseñado un programa tan completo y de marcado carácter multidisciplinar, que se dirige a personas con potencial directivo que tienen como reto asumir la dirección de empresas o proyectos que impliquen un conocimiento de distintas áreas funcionales de la empresa. Y no descuidamos ninguna parcela del extenso ámbito empresarial, porque para ser un buen directivo, resolver problemas y tomar decisiones, hay que conocer antes a fondo todos los resortes de la compañía. Ciencias en constante evolución como el marketing o la dirección comercial son estudiadas en profundidad en este programa; además de áreas como el entorno jurídico de la empresa, la dirección de recursos humanos y los aspectos fiscales que afectan a la empresa. El control de la gestión y la dirección estratégica son otros de los ejes principales del programa, que a lo largo de sus 480 horas hace un exhaustivo recorrido por los conocimientos necesarios para dirigir y liderar una empresa. Tomar las decisiones estratégicas y operativas adecuadas para la óptima marcha de la empresa está al alcance de todos los estudiantes del PDAE.

A quién va dirigido

El programa se dirige a profesionales con responsabilidad en el ámbito de la dirección general o procedentes de empresas de consultoría que deseen adquirir o profundizar sus conocimientos y habilidades relacionadas con la dirección estratégica empresarial. En general, a todos aquellos directivos que deseen asumir responsabilidades directas en la toma de decisiones estratégicas dentro de la empresa, ya sean directores de unidades de negocio, gerentes de PYMES o responsables de área, tanto product managers como project managers. También va dirigido a licenciados y diplomados universitarios o profesionales preparados para asumir los contenidos del programa y que desee especializarse y adquirir una visión global de la empresa, de su gestión interna, que les aporte la calidad necesaria para un inmejorable posicionamiento profesional.

Objetivos

• Obtener una visión global e integrada de la empresa y sus actividades desde el punto de vista estratégico, en todos los niveles organizativos.
• Desarrollar sistemas de dirección y dominar el proceso de toma de decisiones en un entorno global.
• Integrar el pensamiento estratégico en todas las áreas y negocios de la empresa, aprovechando el potencial de las TIC.
• Adquirir los criterios necesarios para comprender las claves que definen la actual evolución de los mercados a nivel nacional e internacional.
• Conocer las implicaciones de las nuevas formas organizativas, los beneficios de la responsabilidad social y de la motivación de la plantilla.
• Comprender el carácter estratégico de la innovación, la investigación y la inversión.

Plan de Estudios

La empresa y el entorno jurídico
Para que la empresa alcance sus objetivos y obtenga los resultados esperados, es necesario planificar y organizar con anterioridad el camino o estrategia a seguir. Ello es tarea de la administración empresarial, que estudiaremos en este módulo junto con los diferentes elementos y tipos de empresa que hoy en día existen.

El directivo y la dirección estratégica
El panorama actual no deja lugar para la duda: globalización absoluta de los mercados, aumento de las dificultades en la gestión empresarial (pensamiento global y actuación local), entornos multiculturales, virtualidad en los equipos y relaciones personales, sociedad de información saturada de cobertura mediática. Para afrontar todo ello, hoy más que nunca, el autoliderazgo se confirma como el rasgo que demandan las empresas a sus directivos. En este módulo analizaremos las características y formas de conseguir ese liderazgo.

Dirección Financiera, Control de Gestión
Dividido en dos grandes bloques, este módulo estudia a fondo la contabilidad de la empresa desde los puntos de vista financieros, analíticos y presupuestarios. Saber analizar el balance de situación y la cuenta de resultados, los costes y los presupuestos de la empresa son algunos de los aspectos más importantes, junto al análisis de las inversiones, el funcionamiento de los mercados financieros y los diferentes sistemas de financiación que hay.

Fiscalidad
Además de incurrir en gastos y obtener beneficios, en la actividad de una empresa entran en juego muchos otros elementos: medios, personas, gastos, ingresos y beneficios, que implican en todos los casos una relación estrecha con la Administración Tributaria. La fiscalidad se ocupa precisamente de esa relación, de como la empresa asume distintos roles en relación con los diferentes Impuestos, y cuáles son los hechos a los que se ha de prestar atención para estar en una situación regular dentro del ámbito de cada uno de ellos.

Dirección de Marketing
Este módulo tiene la intención de proporcionar al estudiante los conceptos más importantes de la ciencia del márketing, tanto en casos prácticos como teóricos, y entender la importancia que adquiere en cualquier estructura empresarial. Internet, el análisis de mercados y las políticas de producto son algunas de las materias que estudiaremos.

La Dirección Comercial
Hoy en día la distribución de productos es una de las áreas con mayor evolución y cambio, debido a que se van creando nuevas formas o sistemas de distribución en el mercado, en el afán de servir mejor al cliente. Donde el fabricante, el intermediario y el cliente final juegan un papel importante es en la comercialización. Definiremos los conceptos de sistemas de distribución: Vertical, Horizontal y Multicanal, como herramientas que la empresa puede utilizar al diseñar sus propios canales.

Recursos Humanos
En este módulo nos acercaremos a la realidad social del trabajo: su regulación mediante las leyes, los mecanismos a desarrollar para evitar riesgos y garantizar la seguridad laboral y otros aspectos que inoculan eficacia y vitalidad a la labor de los trabajadores, como la motivación y la retribución (no siempre económica).

Dirección de Operaciones
La logística integral, la política de calidad, el “Lean manufacturing”.... en este módulo analizaremos diferentes disciplinas que van encaminadas a sustraer la mayor rentabilidad de una empresa. Y lo haremos tanto desde una perspectiva teórica como práctica, estudiando lo que hoy se conoce como “Lean manufacturing” y/o “Just in Time (JIT)”, de la mano de las empresas japonesas más importantes, entre ellas, destaca la empresa Toyota. Los teóricos Shigeo Shingo y Taiichi Ohno están considerados como los auténticos “padres” del sistema de producción Toyota que pone el énfasis en la calidad y en la productividad

Modelo Pedagogico

ECOL cuenta con un modelo pedagógico de calidad, no presencial, que facilita el proceso de aprendizaje del estudiante permitiendo compatibilizar la vida familiar con las necesidades de la educación continua. La metodología docente de ECOL tiene como punto de referencia al estudiante y pone a su disposición todas las herramientas necesarias para lograr el máximo nivel de aprendizaje, midiendo su avance y sus conocimientos en todo momento gracias a la evaluación continua.

Las tecnologías de la información y de la comunicación (TIC) se ponen al servicio de aquellas personas que desean aprender superando las barreras de lugar y tiempo. El Campus Virtual de ECOL es el espacio de comunicación y aprendizaje basado en las nuevas tecnologías que sirve de ventana al estudiante para relacionarse con el profesorado y los demás compañeros. Es el medio que permite acceder a diferentes servicios además de ser una fuente de recursos docentes que facilita al estudiante los elementos necesarios para la formación y la transmisión de conocimiento.

Otro elemento en el que se basa nuestro modelo pedagógico son los materiales didácticos creados específicamente para la formación no presencial y que guiados por la acción docente conducen al alumno a alcanzar los objetivos del curso.

Un profesorado de calidad y unos programas ambiciosos y actualizados conviven con la atención integral personalizada del alumnado que halla en el Campus Virtual la mejor plataforma para aprender.

El modelo no presencial de ECOL contribuye a optimizar el tiempo y el esfuerzo del alumno, que tiene un rol más activo y participativo durante todo el proceso formativo al poder administrar él mismo su ritmo de estudio dentro de un calendario establecido. Hacer compatibles los intereses personales de cada estudiante con sus actividades cotidianas es una de las ventajas que ofrece el modelo pedagógico.

Programa

La empresa y su entorno jurídico
Unidad 1. Conceptos de empresa
1. ¿Qué es una empresa?
2. Tipos fundamentales de empresa
3. La administración de empresas: planificación y organización empresarial

Existen diferentes sistemas de clasificación de empresas. Aunque la tendencia es pensar que una sola persona (el empresario) asume todo el riesgo para aportar el capital necesario y tomar las decisiones, no siempre es así. Hoy existen otras formas, como las sociedades mercantiles.


Unidad 2. Formas jurídicas de la empresa
1. La empresa individual
2. La empresa social o mercantil:

En esta unidad analizaremos los diferentes sistemas de clasificación de empresas. Aunque en ocasiones puede resultar fácil confundir a la empresa con el empresario, no debemos olvidar que existen varios tipos de formas sociales, y un ejemplo son las sociedades mercantiles.

Unidad 3. Conceptos fundamentales de las relaciones laborales
1. La empresa y el trabajador
2. El empresario
3. Conceptos fundamentales de las relaciones laborales
4. Los representantes de los intereses de los trabajadores en la empresa
5. Los sindicatos
6. Los convenios colectivos
7. Los conflictos laborales

La vertiente más humana y social de la empresa es la protagonista de esta unidad. Analizaremos los esfuerzos individuales de las personas que trabajan hacia un mismo objetivo, sobre quién recae cada tarea, los roles que cumple cada persona en la empresa y las relaciones que se establecen entre los trabajadores.

Unidad 4. El sistema fiscal español
1. Introducción al sistema fiscal español
2. Elementos de un tributo
3. La organización del sistema fiscal en España:
4. Otros tributos del sistema fiscal español que afectan a las empresas

El sistema fiscal es un elemento del sistema económico que consta de un conjunto de instituciones que financian consumos o gastos de cualquier empresa, como las carreteras, las vías aéreas, los asuntos judiciales, etc. Todas las empresas existen dentro de ese sistema fiscal y dentro de la Administración, y es importante conocerlos bien.

El directivo y la dirección estratégica
Unidad 1: Dirección estratégica
1. La misión y la visión de la empresa como factor crítico de éxito
2. Planificación y estrategia
3. El cuadro de mando integral

La eficacia interpersonal, la adaptabilidad y capacidad de dar una respuesta creativa ante los obstáculos que van surgiendo en el día a día laboral son de gran importancia en el perfil de un directivo. La eficacia grupal y la capacidad de cooperación en equipo también son otros puntales incuestionables hoy en día que aportan solidez a la gestión empresarial

Unidad 2. Un rol directivo
1. Influencia, poder, autoridad, liderazgo
2. El significado de dirigir
3. Las funciones del directivo
4. Competencias directivas

Dirigir y a la vez ser un líder eficaz es una de las tareas más complejas de la gestión empresarial. Normalmente, se adolece de exceso de talante ejecutivo y deficiencia de liderazgo. Es importante que un líder sepa implicar, reconocer, compartir y motivar.

Unidad 3. Liderazgo y características
1. Tipos de liderazgo
2. Modelos eficaces de liderazgo: el liderazgo situacional
3. Nuevas teorías del liderazgo

En esta unidad descubriremos una de las verdades empresariales que se ha descubierto en los últimos años: mientras que la sociedad tiende hacia el individualismo, en el ámbito de las organizaciones se redescubre la ventaja que supone un grupo cohesionado y con una meta común.

Unidad 4. Organización de tareas y equipos
1. Aspectos diferenciales de los grupos en las organizaciones
2. Etapas del proceso grupal
3. La formación de equipos
4. Equipos de alto desempeño

Diversos condicionantes de gran peso como la organización interna, la cultura, la trayectoria personal, etc., dificultan e incluso pueden llegar a imposibilitar los posibles cambios que se quieran introducir para potenciar el trabajo en equipo. Es por ello que resulta indispensable conocer a fondo la estructura y la vida de la formación de un equipo.

Unidad 5. Gestión de proyectos
1. Definición de proyecto
2. Gestión de los proyectos (económica, tiempos,..)
3. Gestión de los equipos
4. Seguimiento y control de la ejecución

Una vez decidido y consolidado el grupo de trabajo, es importante definir con la mayor exactitud y transparencia posibles las metas del proyecto. Y una vez que el proyecto se pone en marcha, es tan importante su seguimiento y control como su creación para que consiga los objetivos marcados.

Dirección Financiera, Control de Gestión

- BLOQUE 1 -
Unidad 1. Contabilidad, aspectos generales
1. Conceptos básicos
2. El balance de situación
3. La cuenta de resultados

El proceso contable y como queda reflejada la situación económico-financiera de la empresa en el balance y la cuenta de resultados son los dos ejes principales de la primera unidad. Veremos conceptos como masas patrimoniales o balance de situación.

Unidad 2. Auditoría
1. Las cuentas anuales y la auditoría
2. Conceptos fundamentales
3. Desarrollo práctico de una auditoría

La síntesis final legal del proceso contable y la revisión de todo el proceso mediante la auditoría son los objetivos de la segunda unidad, que focaliza su atención en el punto de vista legal.

Unidad 3. Análisis económico-financiera (1): Análisis del balance: ratios patrimoniales e interpretación del balance
1. Introducción al análisis de estados financieros
2. Análisis del balance de situación

En esta unidad aprenderemos a analizar el balance de la empresa. Para ello hay que familiarizarse primero con términos como solvencia y liquidez de la empresa. Aprenderemos a valorar si la estructura global del balance es correcta, y si la empresa puede hacer frente a sus deudas tanto a largo como a corto plazo.

Unidad 4. Análisis económico-financiera (2): Análisis de la rentabilidad: Ratios económicos y estudio del apalancamiento financiero
El punto de equilibrio, el análisis de la cuenta de resultados y como se relaciona el resultado con el balance (ROA y ROE) es vital para entender la utilidad del apalancamiento financiero y saber calcularlo.

Unidad 5. Análisis económico-financiera (3): Rotaciones del circulante y determinación de las necesidades de fondo de maniobra
1. Ratios de rotación
2. Definición y cálculo del fondo de maniobra
3. El EOAF. Definición y cálculo
4. Análisis global de los estados financieros. Conceptos fundamentales
5. Los ratios sectoriales

El rendimiento del circulante y las necesidades del fondo de maniobra son dos puntos más que aportan una mayor perspectiva a la hora de asimilar el análisis completo de los estados financieros. Saber calcular las rotaciones, el EOAF y entender su utilidad son las metas de esta unidad.

Unidad 6. Contabilidad analítica (1): Costes estándares, “full costing” y “direct costing”
1. Conceptos fundamentales
2. Modelos básicos de coste: full cost y direct cost
3. Modelos de coste europeos y anglosajones

El equipo directivo de una empresa necesita información para poder planificar, controlar y tomar decisiones. La contabilidad analítica engloba conocimientos imprescindibles como aprender a implantar un direct costing, un full costing orgánico o a entender los modelos de costes anglosajones.

Unidad 7. Contabilidad analítica (2): Modelo de costes por actividades ABC y costes de calidad
1. Nuevas tendencias en la contabilidad de gestión
2. El modelo ABC o de coste por actividades
3. Los modelos CPC o de costes para la calidad

La contabilidad evoluciona al mismo ritmo que lo hace la economía mundial. Los últimos desarrollos en contabilidad analítica y gestión y las nuevas técnicas de contabilidad de gestión mejoran notablemente la información disponible para tomar decisiones. En esta unidad nos sumergiremos en la filosofía e implantación del sistema ABC (Sistema de Costes basado en las Actividades) y cómo calcular los Costes de Calidad, que están siendo ampliamente utilizadas en el tejido empresarial español.

Unidad 8. UNIDAD 8: Gestión presupuestaria (1): Concepto y objetivos del control presupuestario
1. Finalidades de los presupuestos
2. Etapas del proceso de formulación de un presupuesto
3. Clasificación de los presupuestos
4. Presupuestos económicos y financieros
5. Presupuestos rígidos y flexibles

La herramienta del control presupuestario es indispensable para controlar la economía de una empresa. Comprender el alcance y objetivos del control presupuestario y saber elaborar los estados contables provisionales (cuenta de resultados, tesorería y balance de situación) son un paso más hacia la buena gestión de la empresa.

Unidad 9. Gestión presupuestaria (2): Control de presupuestos
1. Conceptos Fundamentales
2. El análisis de las desviaciones de costes directos
3. El análisis de las desviaciones de costes indirectos
4. El análisis de las desviaciones de ventas
5. El análisis de las desviaciones en el sistema de costes completo

¿Cómo se calculan las desviaciones? En esta unidad estudiaremos las desviaciones de los costes directos, indirectos y de ventas. Conocer las causas que pueden provocar una desviación y ser capaz de analizar las desviaciones en función de la tipología de coste o ingreso (directo indirecto...) son algunos puntos del temario de esta unidad que cierra el primer bloque del módulo.

- BLOQUE 2 -

Unidad 1. Analisis de inversiones
1. Matemáticas financieras
2. Análisis de inversiones

Asimilar los fundamentos más esenciales de matemáticas financieras y entender el concepto de inversión y sus modalidades son objetivos de esta unidad, donde se entra de lleno en las matemáticas financieras.

Unidad 2. EL sistema financiero y los mercados capitales y principales productos de inversión
1. Conceptos fundamentales del sistema financiero
2. Los mercados financieros (Bancarios, Monetarios, Renta Fija, Variable, Divisas y Derivados)
3. Introducción a los productos financieros
4. Mercados Monetarios
5. Inversión Directa
6. Inversión indirecta
7. Otros instrumentos de inversión

En el funcionamiento básico del sistema financiero de una economía moderna entran en juego muchos capítulos, como la desagregación en los diferentes mercados, los mercados más importantes y su vínculo a los propios productos financieros, los mecanismos de la inversión directa, etc.

Unidad 3. Herramientas para el análisis de mercados
1. Conceptos fundamentales del análisis técnico (tendencias, soportes y resistencias)
2. Indicadores del mercado
3. Casos aplicados: Acciones, Divisas y Tipos de Interés)

En esta unidad, el estudiante se aproximará a los aspectos clásicos de la teoría de Dow vinculado a la tendencia de los mercados, a la tipología gráfica de los charts y se adquirirán las herramientas de diagnóstico para analizar indicadores de mercado, medias móviles y bandas de volatilidad.

Unidad 4. Gestión financiera (I): Gestión de excedentes y financiación del circulante
1. Gestión de excedentes empresariales
2. Financiación del circulante: mecanismos e instrumentos

En esta unidad vamos a estudiar cómo se gestiona el circulante financiero de la empresa. Entender el concepto de excedente y necesidad de tesorería y conocer a fondo las distintas opciones de financiación empresarial a corto plazo completan el temario.

Unidad 5. Gestión financiera (II): La financiación del inmovilizado
1. Introducción
2. Las entidades de financiación
3. Préstamos
4. Leasings
5. Renting
6. Otros instrumentos de financiación

Conceptos tan de actualidad como préstamos, leasing o renting tienen que ver con la financiación del inmovilizado. También existen otras posibles alternativas para financiarlo, que investigaremos.

Fiscalidad
Unidad 1. Conceptos generales de Derecho Financiero y Tributario
1. La relación jurídico - tributaria. La obligación tributaria
2. Clases de Tributos y sus características

La primera unidad tiene por objetivo la asimilación de los conceptos elementales en materia fiscal, orientar al alumno en el marco de un escenario profesional en la toma de determinadas decisiones, y familiarizarlo con la terminología jurídica específica de los tributos

Unidad 2: Imposición Indirecta. Impuesto sobre el valor añadido
1. Conceptos generales
2. Elementos del Impuesto
3. El régimen del recargo de equivalencia

Prácticamente cualquier transacción u operación de consumo lleva consigo una carga dell impuesto sobre el valor añadido, el IVA. Dentro del ámbito de la empresa, el IVA no afecta de igual forma a todos los sectores empresariales, por lo que el juego de exenciones y los supuestos de sujeción adquieren una gran importancia.

Unidad 3: Imposición Directa
1. Impuesto sobre sociedades
2. Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas

A lo largo de esta unidad, se pretende lograr un conocimiento básico de los Impuestos que gravan la renta de las personas: tanto de personas físicas como de entidades o personas jurídicas. Al final el alumno conocerá el Impuesto sobre Sociedades (IS) y el Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF).

Unidad 4: Modelos Fiscales periódicos
1. Declaraciones relativas al Impuesto sobre Sociedades
2. Declaraciones del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas
3. Declaraciones del Impuesto sobre el Valor Añadido

La dinámica de la presentación de las diferentes declaraciones, autoliquidaciones y liquidaciones que corresponden a los regímenes y modalidades de tributación o información más importantes son el objetivo de esta unidad. Saber quiénes son los obligados a la presentación, las circunstancias de dicha obligación, y los plazos y lugares más adecuados para su presentación también forman parte del temario

El Marketing
Unidad 1: Conceptos básicos del marketing
1. ¿Qué es y de dónde viene el marketing?
2. Conceptos básicos del marketing
3. El modelo de las cuatro P’s del marketing mix
4. Marketing a través de Internet

En esta unidad trataremos las principales herramientas que se utilizan en un departamento de marketing, como el marketing mix y el plan de marketing. También haremos una incursión en las infinitas posibilidades que brinda Internet a las empresas hoy en día.

Unidad 2: marketing analítico: análisis interno de la empresa
1. Introducción al análisis interno
2. Organización de la empresa y el departamento de marketing
3. Matrices de análisis más utilizadas en la empresa

El análisis de la competencia, el estudio de las fortalezas y debilidades de una empresa y el análisis de las oportunidades y amenazas exteriores son los puntos clave de esta unidad.

Unidad 3: el marketing analítico: análisis externo e investigación de mercados
1. Cómo realizar el análisis externo
2. Introducción a la investigación de mercado
3. Profundización en las investigaciones de mercado
4. Sistemas de investigación
5. Técnicas de previsión y medición

Esta unidad servirá de introducción al análisis externo y a la investigación de mercado. Las diferencias entre un estudio cuantitativo y uno cualitativo y las acciones que se pueden realizar para conocer el comportamiento de una empresa son otros temas de la unidad.

Unidad 4: El marketing estratégico: decisiones de marketing estratégico
1. Introducción al marketing estratégico
2. ¿en qué consiste un análisis DAFO?
3. Segmentación y definición de público objetivo
4. Estrategia de diferenciación y de posicionamiento
5. Marketing relacional y marketing experiencial

La segmentación y la definición de público objetivo, las estrategias de diferenciación y de posicionamiento y el desarrollo y comunicación de una estrategia son los puntos más importantes del temario de esta unidad.

Unidad 5: Política de producto
1. Concepto y características de producto
2. Diseño del producto
3. Ciclo de vida del producto
4. Decisiones sobre líneas de productos
5. Decisiones de marca
6. Decisión sobre embalaje y etiquetado

Analizaremos el ciclo de vida de un producto y las diferentes fases de vida del mismo. También nos centraremos en el análisis sobre las posibles decisiones sobre líneas de producto.

Unidad 6: Política de precio
1. Objetivos y estrategias de precios
2. Determinación y justificación del precio
3. Estrategias para la fijación de precios
4. Respuesta ante los cambios de precios

Los descuentos, las promociones la reducción y/o el incremento de los precios según la situación en la que se encuentra la empresa son la respuesta ante los cambios de precios.

Unidad 7: Política de comunicación
1. Proceso de comunicación
2. El mix de la comunicación
3. Aspectos claves que un especialista de marketing debe saber sobre publicidad
4. Comunicación corporativa

Las relaciones públicas, la promoción de ventas y el merchandising son algunos de los aspectos más importantes de la publicidad. Cómo desarrollar una campaña publicitaria, qué es la comunicación corporativa o la planificación de medios son otros aspectos de esta unidad.

La Dirección comercial
Unidad 1. Política de distribución
1. Estrategias de distribución
2. Dinámica de los canales de distribución
3. ¿Cómo gestionar los canales de distribución?

Hoy en día la distribución de productos es una de las áreas con mayor evolución y cambio, debido a que se van creando nuevas formas o sistemas de distribución en el mercado, en el afán de servir mejor al cliente.

Unidad 2. Planificación de la campaña de ventas
1. La organización de la red de ventas
2. Determinación de la cantidad de vendedores
3. Cálculo de las cuotas de ventas
4. Delimitación de regiones y sectores de venta

Para muchos clientes la empresa está representada por la fuerza de ventas. Para ello, la empresa utiliza y diseña sus propios canales. La planificación de la campaña de ventas, las diferentes estrategias y objetivos son específicos de cada empresa, que posee unos canales de distribución particulares. En esta unidad estudiaremos la distribución física y logística de la empresa.

Unidad 3. Política de remuneración y motivación de la red de ventas
1. Remuneración de vendedores
2. La animación de la red de ventas

La Política de remuneración y motivación de la red de ventas es un aspecto que es tan igual de importante como los demás temas de la dirección de ventas. Para hablar del componente humano, tenemos que haber implantado y desarrollado correctamente tanto los canales de distribución como el diseño de la red de ventas.

Unidad 4. Selección de los vendedores
1. Perfil del vendedor
2. Procesos de reclutamiento y captación
3. El proceso de selección

Seleccionar vendedores no es una tarea tan fácil como se puede pensar, ya que este trabajo tiene muchas peculiaridades que los otros puestos no tienen, es por eso que se necesita vendedores que reúnan ciertas características que les permitan realizar sus tareas con la eficacia adecuada.

Unidad 5. Control y supervisión de la actividad comercial
1. La política de control de la actividad comercial
2. Control de la actividad comercial
3. El papel de la dirección de ventas y la formación de vendedores

Tenemos ya un buen equipo de ventas, remunerado, motivado, organizado y a los que les hemos asignado objetivos que cumplir; toca verificar entonces, si realmente han cumplido con el trabajo asignado. Y la tarea de tal verificación le corresponde a la dirección de ventas.

Unidad 6. Técnicas de venta
1. Venta de soluciones
2. Herramientas de venta
3. Servicio al cliente

Las herramientas de ventas, nos proporcionan todo un bagaje de alternativas que nos ayudan a mantenernos en el mercado y a luchar por la competitividad. Están orientadas básicamente al cliente, crean fidelización y permiten captar nuevos clientes.

Recursos Humanos
Unidad 1: Introducción al desarrollo del RRHH
1. Las organizaciones y las personas
2. Gestión integrada de los recursos humanos
3. La planificación de los RRHH
4. El perfil del directivo de RRHH

Es necesario que existan unas normas que regulen el hecho social del trabajo, las relaciones que se establecen entre dos o más individuos en el ámbito de la actividad laboral o como consecuencia de ella misma.

Unidad 2. Evaluación y reclutamiento. Selección de personas
1. Los perfiles
2. El proceso de reclutamiento y selección de personas
3. La evaluación del desempeño
4. Planes de carrera

El proceso de reclutamiento de la empresa es uno de los momentos decisivos más fuertes para su proyección posterior. El conocimiento exhaustivo de los diferentes perfiles que pueden encajar en la realidad empresarial ayuda a dar con la persona, las cualidades y las aptitudes en el momento y lugar adecuados.

Unidad 3. Aspectos legales de los RRHH
1. Derecho del trabajo
2. Derecho de la seguridad social
3. Derecho sindical

Ante la necesidad de regular las relaciones laborales surge el Derecho del Trabajo, la norma que soluciona los conflictos que puedan existir entre trabajadores y empresarios.

Unidad 4. La formación en la empresa
1. Concepto de formación
2. Los planes de formación de la empresa
3. Control y evaluación de resultados

La empresa tiene futuro si posee estructuras que garanticen su flexibilidad y capacidad de reacción. Se debe contemplar la formación como elemento clave e imprescindible.

Unidad 5. La motivación
1. Proceso general y variables que afectan
2. Conceptos fundamentales de la motivación
3. Visión general y síntesis de las teorías de la motivación en el trabajo

A finales del siglo XX se sube un peldaño más en la pirámide de Maslow: el trabajador no sólo recibe una retribución monetaria por su trabajo, sino otras de tipo moral y psicológico. La motivación es la llave hacia la iniciativa, hacia la superación personal.

Unidad 6. La Retribución
1. Conceptos retributivos
2. La estructura salarial
3. Proceso para diseñar un sistema de retribución

El trabajador actual ve y participa en el resultado del producto o del servicio de la empresa, sea cual sea. Y la remuneración por su esfuerzo no tiene que ser forzosamente monetaria al cien por cien, conceptos como satisfacción, motivación, reconocimiento, etc., resultan vitales.

Unidad 7. Comunicación
1. La comunicación interpersonal
2. La comunicación en la empresa

La comunicación interpersonal adquiere especial relevancia en la empresa. Diversos estudios ponen de manifiesto que los problemas de comunicación, junto con los de planificación, constituyen la zona de problemas que más dificulta el correcto funcionamiento de una empresa.

Unidad 8. Prevención de Riesgos Laborales
1. Introducción
2. Evaluación de riesgos
3. Ergonomía
4. Seguridad y accidentes
5. Higiene industrial

La prevención y seguridad se han convertido en una disciplina que pretende eliminar o al menos minimizar los riesgos que suponen determinadas condiciones de trabajo, además de garantizar la salud de sus miembros.

Dirección de Operaciones
Unidad 1. Introducción a la Dirección de Operaciones
1. Las Operaciones y la estrategia de la empresa
2. Conceptos básicos en el diseño y análisis de las Operaciones
3. Diseño de procesos industriales
4. Operaciones en Servicios

Las operaciones son las actividades que convierten los “inputs” de una empresa (materias primas, suministros, equipos, personal, información y conocimiento) en “outputs” (productos y/o servicios). Además, nunca hay que perder de vista a la forma en la se distribuyen, la política de comunicación para poder presentar una oferta al mercado.

Unidad 2. Gestión de la Calidad Total
1. Conceptos básicos
2. Sistemas de Gestión
3. Calidad en las empresas de servicios. Aspectos diferenciales
4. Calidad Social
5. TPM

La calidad está de moda. Para que la política de calidad pueda ser efectiva, es necesario definir primero cuáles son los estándares que deben cumplir sus productos y servicios y cual es la filosofía de actuación que la empresa quiere implantar. Después deben desarrollarse todas las herramientas que van a poder permitir a la organización asegurar dicha calidad.

Unidad 3. I+D+D e Innovación
1. Innovación tecnológica
2. El proceso de Innovación
3. Ingeniería de procesos. Como transferir con éxito la innovación a los procesos industriales

Las variables que hacen a una empresa competitiva están en constante proceso de transformación. Eso es lo que se llama Innovación, donde existen dos aspectos clave: dónde aplicamos la innovación y cuáles y cómo son los conocimientos que necesitamos para aplicarla. En función de ello se distinguen tres tipos de actividades: investigación, desarrollo y diseño.

Unidad 4. Gestión de la capacidad y planificación de las operaciones
1. Gestión de la Capacidad
2. Fundamentos de la gestión y el control de existencias
3. Planificación de capacidad a corto y medio plazo
4. Planificación a largo plazo
5. Sistemas avanzados de planificación y control de las operaciones

Los mercados, la demanda, la competencia y la estrategia cambian, con lo que los sistemas operativos deben ser adaptados a las nuevas exigencias estratégicas. ¿Debemos o no ampliar la capacidad de producción de una empresa determinada? Hay criterios de evaluación de situaciones que ayudan a tomar esas decisiones.

Unidad 5. Lean Organization
1. Just-in-Time
2. Eliminación del desperdicio. Puesta en práctica del JIT
3. Sistema Kanban de control
4. Calidad en las fuentes, flexibilidad/motivación del personal
5. Integración del JIT y MRP. Compras JIT. Selección y relaciones con los proveedores
6. Mejora de procesos y reingeniería

En los años setenta nace lo que hoy se conoce como “Lean manufacturing” y/o “Just in Time (JIT)”, de la mano de las empresas japonesas más importantes. Entre ellas, destaca como máximo exponente la empresa Toyota. Shigeo Shingo y Taiichi Ohno están considerados como los auténticos “padres” del sistema de producción Toyota que, además de hacer énfasis en la calidad, también lo hace en la productividad.

Unidad 6. Logística integral
1. Introducción al concepto de logística integral
2. La cadena logística: Aprovisionamiento - Logística Interna – distribución.
3. Herramientas para la gestión y el control de los flujos de mercancías e información
4. La gestión de proveedores
5. Outsourcing

Hoy por hoy, es imprescindible conocer las leyes básicas por las que se regula la “Logística Integral”, omnipresente en la empresa actual. Dado que la tecnología adquiere un papel muy destacado, empiezan a aparecer operadores globales que ofrecen servicios a las empresas para externalizar toda la logística

Unidad 7. Supply Chain management
1. Introducción al concepto de Supply Chain Management
2. Gestión de la demanda como proceso básico de Supply Chain Management
3. El papel fundamental de la Logística en Supply Chain Management
4. El papel fundamental de las alianzas estratégicas en Supply Chain Management. Cambios en las relaciones comprador-proveedor. Las alianzas logísticas
5. Innovación en Supply Chain Management

En los últimos años el término Gestión de la Cadena de Suministro (SCM, Supply Chain Management) se ha consolidado en el ámbito empresarial. En general, la empresa de transformación busca la en su cadena de producción, dejando aquellas actividades que considera menos importantes.