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Curso de Tecnicas de Venta y Habilidades Comerciales - ISM
- Curso |
- Presencial en Barcelona
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Descripción del curso
Detalles
Presentación
El programa TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES de ISM proporciona los conocimientos y herramientas necesarias para desarrollar las competencias comerciales que permiten ser más eficientes en entornos competitivos: dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización; hasta conocer las claves para dar respuesta a los problemas comerciales actuales.
En este sentido, en el curso en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales fomentamos:
El espíritu de iniciativa en los participantes, porque el mundo actual exige profesionales capaces de planificar y diseñar las políticas más adecuadas y dirigir a los equipos que llevarán a término la ejecución del plan de ventas.
El aprendizaje de técnicas y visiones profesionales relativas al ámbito de las ventas como herramientas base para la mejora del proceso comercial.
La aplicación mediante nuestra metodología, eminentemente práctica, que exige a nuestros participantes la aplicación de todos sus conocimientos en el desarrollo de un proyecto profesional.
La participación mediante la metodología del caso permite poner al alumno en situaciones reales y su discusión en un entorno de colaboración.
La conexión permanente con la realidad del mercado empresarial. Nuestra Escuela permite participar a los alumnos en sus múltiples actividades durante y después del programa a través de sus comunidades de práctica, debates y conferencias.
La innovación, que tiene como máximo exponente los esfuerzos de integración en sus programas de las últimas tendencias en comercialización, marketing y comunicación. Ha conseguido involucrar a expertos de cada área tanto en el diseño de la estructura de los programas como en la elaboración de sus contenidos.
La construcción de un networking de relaciones personales y profesionales que permitan al alumnado dirigir su desarrollo personal y profesional.
Beneficios
Identificar el perfil comercial actual del vendedor.
Identificar las claves para dar respuesta a:
- Presentar y defender el precio de nuestro producto/servicio.
- La evolución de la demanda del mercado.
- Mis clientes y la competencia.
- Venta por precio vs. Venta por valor.
Dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización.
Detectar necesidades y expectativas. Ofrecer soluciones convenientes. Potenciar la imagen personal como experto en ventas. Entender y manejar técnicas y habilidades necesarias. Afrontar una venta adaptándose a las características de los clientes.
Currículum
TITULACIÓN OBTENIDA:
Programa de Especialización en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales por ISM.
Metodología
Al inicio del curso se realizará una autoevaluación inicial de los candidatos para comprobar su nivel de competencias comerciales. Este autodiagnóstico permitir al participarte centrar sus esfuerzos en aquellos “gaps” de competencia que más requieran mejorar o desarrollar.
Al finalizar el curso se volverá a realizar otra evaluación en la que también participarán los compañeros de curso y los profesores. Esta evaluación permitirá al participante observar los progresos que ha realizado a lo largo del curso, además de orientarle hacia posibles desarrollos profesionales de futuro en el ámbito comercial.
Se realizarán simulaciones de situaciones interpretadas por los asistentes que serán grabadas y, posteriormente, analizadas individualmente para que cada participante tenga un feed back personalizado.
Se trabajará sobre los casos reales de los participantes.
Los asistentes, de manera individualizada, desarrollarán un proyecto a lo largo del curso y lo presentarán en público en la última sesión.
Perfil del alumnado
El programa en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales por ISM está dirigido a todos los vendedores, comerciales, a aquellas personas que negocian con clientes, los que captan clientes nuevos, promotores, los que atienden rutas, los que visitan a distribuidores, jefes de venta, etc.
Empresas representadas en el programa ISM TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES:
Laboratorios LESVI, Mutual Cyclops, Quimigroga, Zeus Química, PANREAC, Sal Costa, Volcatalan, FBEX Promociones Inmobiliarias, Espais Promocions Immobiliàries, Telecom Ibérica, Cardiva Fariñas, Bombones Ludomar, Husky Injection Holding Systems Iberia, Fruit of the Lool Spain, Comelit España, Bendglass, Europerfil, Belcos Packaging Services, EMEDE
Programa:
1. LAS SOLUCIONES PARA EL CLIENTE
Cuáles son las necesidades del cliente
Qué productos y servicios ofrecemos
Qué funciones cumplen nuestros productos y servicios
Cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta
2. LOS CLIENTES
Quiénes son compradores y quiénes clientes
Tipos de clientes
Clasificación de nuestros clientes
Rentabilidad de cada tipo de cliente
3. ESTILOS DEL VENDEDOR
Perfil del vendedor
Valoración del perfil comercial personalizado
4. HABILIDADES COMERCIALES
Autoconocimiento
Automotivación
Autocontrol
Resistencia a la frustración
Empatía
Espíritu de servicio
Asertividad
Escucha y comunicación
5. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA
Desarrollo de la venta consultiva
Elaboración de rutas
Preparación de la entrevista
Gestión del tiempo
Argumentación /contra argumentación
6. REGLAS PARA PRESENTACIÓN Y DEFENSA DEL PRECIO
Diferencias entre precio, valor y coste
Pasos para la presentación del precio
Argumentación del precio
Defensa del precio
7. EL PROCESO NEGOCIADOR
Situaciones en las que se ha de negociar
Etapas de la negociación de las condiciones
Cesiones y concesiones
Las condiciones del acuerdo final
8. CONDICIONES PARA EL CIERRE DE LA VENTA
Situaciones en las que no se ha de negociar
Momento para iniciar el cierre
Preguntas de remate de la venta
Señales de cierre de la venta
Soluciones para evitar el aplazamiento del pedido
9. LA MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
10. MARKETING RELACIONAL APLICADO A LA VENTA
11. TRATAMIENTO ACTIVO DE LAS QUEJAS
Tipos de quejas
Motivos de queja
La amabilidad y las soluciones a la queja
12. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
Tipos clientes a fidelizar
Objetivos de fidelización
Recursos para fidelizar
Plan de acción
13. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE VENTAS
Nº de horas lectivas: 60 horas
Calendario:
Inicio: 27/10/2010 Final: 15/12/2010
Horario: Martes, miércoles y jueves de 19:00 a 22:00 horas
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El programa TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES de ISM proporciona los conocimientos y herramientas necesarias para desarrollar las competencias comerciales que permiten ser más eficientes en entornos competitivos: dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización; hasta conocer las claves para dar respuesta a los problemas comerciales actuales.
En este sentido, en el curso en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales fomentamos:
El espíritu de iniciativa en los participantes, porque el mundo actual exige profesionales capaces de planificar y diseñar las políticas más adecuadas y dirigir a los equipos que llevarán a término la ejecución del plan de ventas.
El aprendizaje de técnicas y visiones profesionales relativas al ámbito de las ventas como herramientas base para la mejora del proceso comercial.
La aplicación mediante nuestra metodología, eminentemente práctica, que exige a nuestros participantes la aplicación de todos sus conocimientos en el desarrollo de un proyecto profesional.
La participación mediante la metodología del caso permite poner al alumno en situaciones reales y su discusión en un entorno de colaboración.
La conexión permanente con la realidad del mercado empresarial. Nuestra Escuela permite participar a los alumnos en sus múltiples actividades durante y después del programa a través de sus comunidades de práctica, debates y conferencias.
La innovación, que tiene como máximo exponente los esfuerzos de integración en sus programas de las últimas tendencias en comercialización, marketing y comunicación. Ha conseguido involucrar a expertos de cada área tanto en el diseño de la estructura de los programas como en la elaboración de sus contenidos.
La construcción de un networking de relaciones personales y profesionales que permitan al alumnado dirigir su desarrollo personal y profesional.
Beneficios
Identificar el perfil comercial actual del vendedor.
Identificar las claves para dar respuesta a:
- Presentar y defender el precio de nuestro producto/servicio.
- La evolución de la demanda del mercado.
- Mis clientes y la competencia.
- Venta por precio vs. Venta por valor.
Dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización.
Detectar necesidades y expectativas. Ofrecer soluciones convenientes. Potenciar la imagen personal como experto en ventas. Entender y manejar técnicas y habilidades necesarias. Afrontar una venta adaptándose a las características de los clientes.
Currículum
TITULACIÓN OBTENIDA:
Programa de Especialización en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales por ISM.
Metodología
Al inicio del curso se realizará una autoevaluación inicial de los candidatos para comprobar su nivel de competencias comerciales. Este autodiagnóstico permitir al participarte centrar sus esfuerzos en aquellos “gaps” de competencia que más requieran mejorar o desarrollar.
Al finalizar el curso se volverá a realizar otra evaluación en la que también participarán los compañeros de curso y los profesores. Esta evaluación permitirá al participante observar los progresos que ha realizado a lo largo del curso, además de orientarle hacia posibles desarrollos profesionales de futuro en el ámbito comercial.
Se realizarán simulaciones de situaciones interpretadas por los asistentes que serán grabadas y, posteriormente, analizadas individualmente para que cada participante tenga un feed back personalizado.
Se trabajará sobre los casos reales de los participantes.
Los asistentes, de manera individualizada, desarrollarán un proyecto a lo largo del curso y lo presentarán en público en la última sesión.
Perfil del alumnado
El programa en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales por ISM está dirigido a todos los vendedores, comerciales, a aquellas personas que negocian con clientes, los que captan clientes nuevos, promotores, los que atienden rutas, los que visitan a distribuidores, jefes de venta, etc.
Empresas representadas en el programa ISM TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES:
Laboratorios LESVI, Mutual Cyclops, Quimigroga, Zeus Química, PANREAC, Sal Costa, Volcatalan, FBEX Promociones Inmobiliarias, Espais Promocions Immobiliàries, Telecom Ibérica, Cardiva Fariñas, Bombones Ludomar, Husky Injection Holding Systems Iberia, Fruit of the Lool Spain, Comelit España, Bendglass, Europerfil, Belcos Packaging Services, EMEDE
Programa:
1. LAS SOLUCIONES PARA EL CLIENTE
Cuáles son las necesidades del cliente
Qué productos y servicios ofrecemos
Qué funciones cumplen nuestros productos y servicios
Cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta
2. LOS CLIENTES
Quiénes son compradores y quiénes clientes
Tipos de clientes
Clasificación de nuestros clientes
Rentabilidad de cada tipo de cliente
3. ESTILOS DEL VENDEDOR
Perfil del vendedor
Valoración del perfil comercial personalizado
4. HABILIDADES COMERCIALES
Autoconocimiento
Automotivación
Autocontrol
Resistencia a la frustración
Empatía
Espíritu de servicio
Asertividad
Escucha y comunicación
5. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA
Desarrollo de la venta consultiva
Elaboración de rutas
Preparación de la entrevista
Gestión del tiempo
Argumentación /contra argumentación
6. REGLAS PARA PRESENTACIÓN Y DEFENSA DEL PRECIO
Diferencias entre precio, valor y coste
Pasos para la presentación del precio
Argumentación del precio
Defensa del precio
7. EL PROCESO NEGOCIADOR
Situaciones en las que se ha de negociar
Etapas de la negociación de las condiciones
Cesiones y concesiones
Las condiciones del acuerdo final
8. CONDICIONES PARA EL CIERRE DE LA VENTA
Situaciones en las que no se ha de negociar
Momento para iniciar el cierre
Preguntas de remate de la venta
Señales de cierre de la venta
Soluciones para evitar el aplazamiento del pedido
9. LA MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
10. MARKETING RELACIONAL APLICADO A LA VENTA
11. TRATAMIENTO ACTIVO DE LAS QUEJAS
Tipos de quejas
Motivos de queja
La amabilidad y las soluciones a la queja
12. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
Tipos clientes a fidelizar
Objetivos de fidelización
Recursos para fidelizar
Plan de acción
13. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE VENTAS
Nº de horas lectivas: 60 horas
Calendario:
Inicio: 27/10/2010 Final: 15/12/2010
Horario: Martes, miércoles y jueves de 19:00 a 22:00 horas
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