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Descripción del curso
Detalles
Ventajas:
-Posibilidad de Formación Bonificada.
Titulación: Título acreditativo.
Dirigido a:
Esta dirgido a aquellas personas que quieran dirigir equipos de ventas asi como conocer las claves para la formación, gestión y motivación de los vendedores.
Duración: 80 horas.
Los objetivos del curso de dirección comercial son:
- Conocer la forma de estructurar los equipos de ventas desde la selección y captacion de los vendedores, su formación, gestión y motivación.
- Estudiar el proceso de venta más adecuado para la empresa y producto y la interrelación con el equipo de ventas.
- Aprender a valorar los resultados y desempeño del equipo de ventas para establecer un sistema de compensación adecuado.
Metodología:
-Contenidos multimedia.
-Casos y videos prácticos.
-Videoconferencias de los docentes en directo.
-Máster Class con expertos en la materia.
-Tutorías online.
-Evaluaciones a través del Campus online.
Temario:
UD. 1. Organización del equipo de ventas.
1.1. Organización de un equipo de ventas.
1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas.
1.3. Otras alternativas estratégicas de organización.
1.4. Organización para ventas internacionales.
UD. 2. Perfil y captación de vendedores.
2.1. El perfil del vendedor.
2.2. Capacidades ante la venta.
2.3. El vendedor como comunicador.
2.4. Estrategias para crear al vendedor.
2.5. La escucha activa en el vendedor.
2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores.
UD. 3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas.
3.1. Introducción.
-Posibilidad de Formación Bonificada.
Titulación: Título acreditativo.
Dirigido a:
Esta dirgido a aquellas personas que quieran dirigir equipos de ventas asi como conocer las claves para la formación, gestión y motivación de los vendedores.
Duración: 80 horas.
Los objetivos del curso de dirección comercial son:
- Conocer la forma de estructurar los equipos de ventas desde la selección y captacion de los vendedores, su formación, gestión y motivación.
- Estudiar el proceso de venta más adecuado para la empresa y producto y la interrelación con el equipo de ventas.
- Aprender a valorar los resultados y desempeño del equipo de ventas para establecer un sistema de compensación adecuado.
Metodología:
-Contenidos multimedia.
-Casos y videos prácticos.
-Videoconferencias de los docentes en directo.
-Máster Class con expertos en la materia.
-Tutorías online.
-Evaluaciones a través del Campus online.
Temario:
UD. 1. Organización del equipo de ventas.
1.1. Organización de un equipo de ventas.
1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas.
1.3. Otras alternativas estratégicas de organización.
1.4. Organización para ventas internacionales.
UD. 2. Perfil y captación de vendedores.
2.1. El perfil del vendedor.
2.2. Capacidades ante la venta.
2.3. El vendedor como comunicador.
2.4. Estrategias para crear al vendedor.
2.5. La escucha activa en el vendedor.
2.6. Elaboración del perfil y captación de vendedores.
UD. 3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas.
3.1. Introducción.
3.2. Selección de solicitantes y planificación estratégica.
3.3. Socialización.
3.4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas.
UD. 4. El proceso de venta.
4.1. Introducción.
4.2. Fase previa.
4.3. La oferta del producto.
4.4. La demostración.
4.5. La negociación.
4.6. Las objeciones.
4.7. El cierre de la venta.
UD. 5. Previsión de demanda y territorios de venta.
5.1. Definición de previsión de ventas.
5.2. Determinación del presupuesto de ventas.
5.3. Territorios de ventas.
UD. 6. Supervisión, motivación y gastos.
6.1. Supervisión del equipo de ventas.
6.2. Motivación del equipo de ventas.
6.3. Gastos y transporte del equipo de gastos.
UD. 7. Compensación y valoración del desempeño.
7.1. Compensación del equipo de ventas.
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan.
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas.
7.4. Fijación del nivel de compensación.
7.5. Desarrollo del método de compensación.
7.6. Compensaciones monetarias indirectas.
7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan.
7.8. Programa de valoración del rendimiento.
7.9. Cuotas de ventas.
UD. 8. Análisis del rendimiento de las ventas.
8.1. Análisis del volumen de ventas.
8.2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas.
8.3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas.
8.4. Bases para el análisis del volumen de ventas.
8.5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing.
8.6. Recuperación de la inversión.
...3.3. Socialización.
3.4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas.
UD. 4. El proceso de venta.
4.1. Introducción.
4.2. Fase previa.
4.3. La oferta del producto.
4.4. La demostración.
4.5. La negociación.
4.6. Las objeciones.
4.7. El cierre de la venta.
UD. 5. Previsión de demanda y territorios de venta.
5.1. Definición de previsión de ventas.
5.2. Determinación del presupuesto de ventas.
5.3. Territorios de ventas.
UD. 6. Supervisión, motivación y gastos.
6.1. Supervisión del equipo de ventas.
6.2. Motivación del equipo de ventas.
6.3. Gastos y transporte del equipo de gastos.
UD. 7. Compensación y valoración del desempeño.
7.1. Compensación del equipo de ventas.
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan.
7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas.
7.4. Fijación del nivel de compensación.
7.5. Desarrollo del método de compensación.
7.6. Compensaciones monetarias indirectas.
7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan.
7.8. Programa de valoración del rendimiento.
7.9. Cuotas de ventas.
UD. 8. Análisis del rendimiento de las ventas.
8.1. Análisis del volumen de ventas.
8.2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas.
8.3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas.
8.4. Bases para el análisis del volumen de ventas.
8.5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing.
8.6. Recuperación de la inversión.
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