Curso Superior en Marketing y Diseño Publicitario

Al finalizar el curso el alumno será capaz de Planificar y Gestionar el área de publicidad y comunicación de la empresa, bien desde un departamento propio o desde una agencia de publicidad. Comprender los conceptos clave de la publicidad y la comunicación publicitaria. Realizar planes completos de publicidad y medios

Precio: Se aplica -20% desempleados y autónomos

Objetivos:

Objetivos y Competencias:

Entre sus objetivos específicos encontramos los siguientes:
•Conocer las metodologías y herramientas que permiten diseñar el nuevo modelo transversal del marketing y que formulan el nuevo Plan Estratégico Integral de Marketing y Ventas.
•Entender las claves del nuevo consumidor; su comportamiento, su posición frente a las marcas, sus demandas dinámicas y su proceso de decisión de compra.
•Analizar el nuevo branding: ADN de marca, el nuevo modelo de marketing.
•Analizar e interpretar los principios básicos de funcionamiento de los entornos y mercados.
•Plantear e interpretar una investigación de mercados y fuentes de información necesarias para la correcta toma de decisiones.
•Conocer las diferentes técnicas de análisis de datos, seleccionar correctamente la técnica de investigación más adecuada para cada caso planteado y conocer los parámetros que permitan valorar la validez de una fuente y la calidad de un estudio.
•Realizar diagnósticos objetivos y establecer los planes de acciones respecto a los mismos.
•Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa.
•Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios.
•Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias del entorno y del mercado.
•Realizar una planificación de medios acorde a tu empresa.
•Diseñar y gestionar los activos de la compañía a través de modelos relevantes para el consumidor donde las marcas van orientadas a una aportación más allá de su beneficio directo.
•Aprender los nuevos modelos de análisis y dashboard para la gestión del retorno de las inversiones del marketing en tiempo real.
•Conocer los nuevos cometidos que el departamento de Marketing que lo posicionan como socio estratégico clave en la alta dirección de las compañías.
•Desarrollar habilidades profesionales clave para el desarrollo de equipos y de la gestión del marketing y ventas en la nueva economía.

Acceso y Matrícula:

Los requisitos de acceso son:
•Ser mayor de edad
•Haber finalizado el bachillerato, o estar en posesión de un título universitario o grado válido para el territorio español.

Salidas Profesionales:

Departamento de Cuentas, Project Manager, Producer Digital, Departamento de Diseño, Comunity Manager o Director de arte en agencias y empresas de publicidad.
Emprendedores y gerentes de pymes que quieran reorientar su carrera o necesiten completar su formación para obtener una visión global para su estrategia de desarrollo de marketing y comercial.

Duración: 6 Meses - 150 horas

Temario:

1. Introducción al Marketing

1.1. Conceptos básicos
El marketing como filosofía y actividad
El marketing como disciplina
Definiciones básicas
Concepto de marketing
Enfoque del marketing
Definición de marketing
1.2. El Mercado
Concepto y límites
Clasificación del mercado
1.3. La Demanda
Concepto
El análisis de la demanda
1.4. El Cliente
El comportamiento del consumidor
Dimensiones a considerar
El proceso de toma de decisiones
1.5. El Entorno
Introducción
Aspectos del análisis
Análisis de las fuerzas competitivas
Barreras de entrada y de salida
Análisis del entorno de la empresa
Una técnica clásica: La matriz DAFO

2. La información en el Marketing

2.1. Sistemas de información del marketing
Sistemas de información
La investigación comercial
Fases de la investigación comercial
2.2. Técnicas de recogida de información
Obtención de la información
Información primaria
2.3. La encuesta
La encuesta
Tipos de encuestas
Redacción de la encuesta
Criterios de clasificación
Fuentes de error
2.4. El cuestionario
Introducción
Orden del cuestionario
Tipos de preguntas
2.5. El muestreo
Definición de la muestra
Método de muestreo
Tamaño de la muestra
Trabajo de campo
2.6. El análisis de la información
Conceptos
Tabulación de los datos
Técnicas de análisis
Técnicas de análisis multivariable
Interpretación

3. La Segmentación

3.1. Concepto
Definición de “segmentación”
Utilidad de la segmentación
Ventajas de la segmentación
Requisitos de la segmentación
3.2. Criterios de segmentación
Mercados de consumo
Criterios de segmentación específicos
Mercados industriales

4. Estrategias de Marketing

4.1. Política de Producto
Concepto
Enfoque
Clasificación
Diferencia del producto
El posicionamiento
El ciclo de vida del producto
4.2. Política de Precios
Concepto
El precio como instrumento de Marketing
Métodos de fijación de precios
Estrategias de precios
4.3. Política de Distribución
Concepto
La distribución como instrumento de Marketing
Selección de canales
4.4. Política de Comunicación
Concepto de promoción
Instrumentos de la promoción
Objetivos de la promoción

5. Plan de Marketing

5.1. El Marketing Mix
Componentes del marketing mix
El marketing mix
5.2. El Plan de Marketing
Concepto y objetivos
Diseño de un plan de marketing
Desarrollo de un plan de marketing

6. Telemarketing

6.1. Concepto y fundamento del telemarketing
El proceso de telemarketing
Telemarketing y venta eficaz
Errores más comunes en telemarketing
Campañas de venta por teléfono
6.2. Gestión del telemarketing
El telemarketing como fuente de información
Planificación de las acciones de telemarketing
Gestión de las acciones de marketing
Tareas de supervisión de marketing
Valoración de las acciones de telemarketing
Valoración de las acciones de telemarketing

7. Estudio del cliente

7.1. Necesidades del cliente
Introducción
Necesidades, deseos y motivos
Deseos
7.2. Expectativas del cliente
Introducción
Expectativas de los clientes
7.3. Percepción del cliente
¿Qué es la percepción del cliente?
La identificación del cliente
El proceso de satisfacción del cliente
La importancia de la percepción
7.4. Tipología de clientes
Introducción: Tipología de clientes
Clasificación PICASSO
Teoría TIPOLOGIA
Teoría de SENNE HEYMAN
7.5. Identificar los aspectos clave de un cliente
Motivos para comprar
Seis motivos para comprar
Identificación de los motivos
7.6. La matriz de aspectos clave
La matriz de aspectos clave
Motivos de las necesidades

8. Desarrollo de soluciones

8.1. Importancia del desarrollo de soluciones
Introducción: ¿Qué es un problema?
Técnicas y métodos para la generación de soluciones
8.2. Encontrando soluciones
Introducción
Especificar el problema
Perfilar las respuestas
Lista de alternativas
Ver las consecuencias
Evaluar los resultados
8.3. Detección de problemas
8.3.1. Analizando el problema
Analizando el problema
8.3.2. Generando alternativas
Generando alternativas
Conceptos clave en la fase de generación de alternativas
Evaluación y selección de alternativas
El proceso de evaluación
Instrumentos útiles
8.3.3. Seis pasos para solucionar los problemas
Seis pasos para solucionar los problemas
Paso 1: Identificación del problema
Paso 2: Definición del problema
Paso 3: Identificación de las personas que deben trabajar en el problema
Paso 4: Análisis y estudio del problema
Paso 5: Desarrollo de soluciones
Paso 6: Implantación y evaluación de las soluciones

9. La negociación comercial

9.1. Introducción a la negociación
Introducción
Conceptos previos
Qué es negociar
La negociación
9.2. El proceso de negociación
El proceso negociador: Interactividad y dinamismo
Características de las partes
Los elementos de una negociación
9.3. Fases de la negociación
9.3.1. La preparación de la negociación
La preparación de la negociación
Establecimiento de objetivos
La información
Agenda de la reunión
Lugar de negociación
9.3.2. Desarrollo de la negociación
Momento de iniciar la negociación
Presentación
Desarrollo de la negociación
La actitud y el comportamiento durante la negociación
9.3.3. El intercambio: Propuestas y Concesiones
Discusión
Propuestas
Centrarse en los intereses
Argumentos y objeciones
Aplicación de criterios y objetivos
Concesiones
9.3.4. El cierre y el acuerdo
El acuerdo
Romper la negociación
Factores de éxito en la negociación
Tipos de cierre
Posnegociación
9.4. El perfil de un negociador
Las habilidades personales en la negociación
El pensamiento estratégico
El negociador
Estrategias y tácticas en la negociación
Estrategias ante negociadores difíciles

10. Fases de la venta

10.1. La cita
Introducción
10.2. Descubrir las necesidades del cliente
¿Por qué plantear preguntas?
Técnicas de preguntas
10.3. Saber argumentar
Introducción
¿Qué es argumentar?
10.4. Saber realizar el cierre en el momento justo
Preguntas para cerrar la venta
Técnicas habituales para cerrar las ventas
10.5. El seguimiento y la administración de la venta
Seguimiento de las ventas

11. Cerrar la venta y hacer un seguimiento

11.1. El cierre de la venta
11.1.1. Preguntas para cerrar la venta
Introducción
Comentarios e indicios para el cierre
Diferentes momentos de cierre
11.1.2. Técnicas para cerrar la venta
Introducción
El cierre presuntivo
La elección alternativa
El imperativo directo
El “Sí” continuo
El cierre con barreras
El cierre “Ahora o Nunca”
El cierre con premio
El cierre mediante un pedido a prueba
La estrategia del resumen
El cierre “para uste solo”
El cierre “no se hable más del asunto, ¡dejémoslo!”
El cierre del “picaporte de la puerta”
El cierre emocional
El cierre por acumulación
El cierre del “perrito”
La “gran espera”
11.2. El seguimiento de la venta
11.2.1. Seguimiento de las ventas
Seguimiento de las ventas
11.2.1.1. Herramientas
Pareto y la eficacia
Pareto y la rentabilidad
Análisis de visitas
Hacer previsiones
11.2.2. Seguimiento de los clientes
Introducción
El mantenimiento de las ventas
¿Por qué es importante el establecimiento de una relación?
11.2.2.1. Herramientas
Herramientas

12. Asesoramiento y atención de reclamaciones

12.1. El asesoramiento al cliente
Introducción
El cliente
El asesor comercial
12.2. Actitudes adecuadas ante las reclamaciones
Actitudes adecuadas ante las reclamaciones
12.3. Técnicas de resolución de conflictos
Definición de conflicto
Conflicto manifiesto y conflicto latente
Niveles de conflicto
Ventajas y desventajas
Resolución de conflictos
Conclusiones
12.4. Proceso de atención de reclamaciones
Formas de expresar la insatisfacción
Convertir las reclamaciones en objetivos
12.5. Errores más frecuentes en la atención de reclamaciones
Gestión de las reclamaciones
Proceso de resolución de una reclamación
Mantenimiento y mejora
Revisión del proceso de tratamiento de quejas
12.6. Guía para el autocontrol emocional
Las emociones
Emociones y la toma de decisiones
Manejo de la ansiedad
Cómo afrontar el estrés
Técnicas para la prevención del estrés
Técnicas para dominar el estrés

13. Acuerdos comerciales y contratos

13.1. Responsabilidad contractual en materia de distribución
Introducción
Los contratos: responsabilidad
Límite de responsabilidad
13.2. Cláusulas de venta
El contrato de compraventa
Cláusulas de la venta
13.3. Incumplimiento de los contratos
Incumplimiento de los contratos
Procedimiento en caso de incumplimiento de los contratos
13.4. Protección del comprador
Derechos del consumidor
Prácticas prohibidas
13.5. Disposiciones relativas a la competencia
El principio de libre competencia en la C.E.E.
Normas comunitarias aplicables a la actividad empresarial
Acuerdos entre empresas prohibidos y exentos en el derecho comunitario

14. El Marketing y las nuevas tecnologías

14.1. Introducción
Reflexiones sobre el futuro
14.2. Internet: el marketing se hace infinito
Afrontando el cambio
Sigamos reflexionando
14.3. Conceptos claves en Internet
Marketing one to one
Permission marketing
Fidelización en la red
14.4. Marketing operativo en la red
¿Qué es e-marketing?
Publicidad en Internet
Marketing viral o buzz marketing
Blogs: qué son y para qué sirven
Marketing directo en internet: e-mail marketing
Posicionamiento en buscadores
14.5. Reflexiones estratégicas al marketing de hoy en Internet
Reflexionando
Primera reflexión
Segunda reflexión
Tercera reflexión
Cuarta reflexión
Quinta reflexión
Sexta reflexión
Séptima reflexión
Octava reflexión
Novena reflexión
Décima reflexión

Evaluación:

AUTOEVALUACIONES
PRUEBAS DE CONTROL DE CADA TEMA
EXAMEN FINAL

Profesorado:

ENCARNA PASCUAL SARRIÓN

Licenciada en Filosofía y Letras. Sección Geografía e Historia. Especialidad Historia del Arte en la Universidad de Zaragoza.
C.A.P. (Curso de Adaptación Pedagógica), impartido por el Instituto de Ciencias de la Educación en la Universidad de Zaragoza.