Curso Universitario de Marketing y Diseño Publicitario

• Entender las claves del nuevo consumidor; su comportamiento, su posición frente a las marcas, sus demandas dinámicas y su proceso de decisión de compra.
• Analizar el nuevo branding: ADN de marca, el nuevo modelo de marketing.
• Analizar e interpretar los principios básicos de funcionamiento de los entornos y mercados.
• Plantear e interpretar una investigación de mercados y fuentes de información necesarias para la correcta toma de decisiones.
• Conocer las diferentes técnicas de análisis de datos, seleccionar correctamente la técnica de investigación más adecuada para cada caso planteado y conocer los parámetros que permitan valorar la validez de una fuente y la calidad de un estudio.
• Realizar diagnósticos objetivos y establecer los planes de acciones respecto a los mismos.
• Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa.
• Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios.
• Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias del entorno y del mercado.
• Realizar una planificación de medios acorde a tu empresa.
• Diseñar y gestionar los activos de la compañía a través de modelos relevantes para el consumidor donde las marcas van orientadas a una aportación más allá de su beneficio directo.
• Aprender los nuevos modelos de análisis y dashboard para la gestión del retorno de las inversiones del marketing en tiempo real.
• Conocer los nuevos cometidos que el departamento de Marketing que lo posicionan como socio estratégico clave en la alta dirección de las compañías.
• Desarrollar habilidades profesionales clave para el desarrollo de equipos y de la gestión del marketing y ventas en la nueva economía.


Salidas profesionales:

Este programa está diseñado para actuales y futuros directores generales, directores y profesionales de marketing, comunicación, publicidad, producto y ventas de medianas a grandes empresas que ayudan a planificar e implementar estrategias de marketing, comunicación y ventas y que necesitan adquirir los conocimientos y desarrollar las relaciones para afrontar con éxito los retos de la nueva economía.

Temario:

Módulo 1. Introducción al Marketing.
1.Conceptos básicos.
?El marketing como filosofía y actividad.
?El marketing como disciplina.
?Definiciones básicas.
?Concepto de marketing.
?Enfoque del marketing.
?Definición de marketing.

2.El Mercado.
?Concepto y límites.
?Clasificación del mercado.

3.La Demanda.
?Concepto
?El análisis de la demanda

4.El Cliente.
?El comportamiento del consumidor.
?Dimensiones a considerar.
?El proceso de toma de decisiones.

5.El Entorno.
?Introducción.
?Aspectos del análisis.
?Análisis de las fuerzas competitivas.
?Barreras de entrada y de salida.
?Análisis del entorno de la empresa.
?Una técnica clásica: La matriz DAFO.

Módulo 2. La información en el Marketing.
1.Sistemas de información del marketing.
?Sistemas de información.
?La investigación comercial.
?Fases de la investigación comercial.

2.Técnicas de recogida de información.
?Obtención de la información.
?Información primaria.

3.La encuesta.
?La encuesta.
?Tipos de encuestas.
?Redacción de la encuesta.
?Criterios de clasificación.
?Fuentes de error.

4.El cuestionario.
?Introducción.
?Orden del cuestionario.
?Tipos de preguntas.

5.El muestreo.
?Definición de la muestra.
?Método de muestreo.
?Tamaño de la muestra.
?Trabajo de campo.

6.El análisis de la información.
?Conceptos.
?Tabulación de los datos.
?Técnicas de análisis.
?Técnicas de análisis multivariable.
?Interpretación.

Módulo 3. La Segmentación.
1.Concepto.
?Definición de “segmentación”.
?Utilidad de la segmentación.
?Ventajas de la segmentación.
?Requisitos de la segmentación.

2.Criterios de segmentación.
?Mercados de consumo.
?Criterios de segmentación específicos.
?Mercados industriales.

Módulo 4. Estrategias de Marketing.
1.Política de Producto
?Concepto.
?Enfoque.
?Clasificación.
?Diferencia del producto.
?El posicionamiento.
?El ciclo de vida del producto.

2.Política de Precios.
?Concepto.
?El precio como instrumento de Marketing.
?Métodos de fijación de precios.
?Estrategias de precios.

3.Política de Distribución.
?Concepto.
?La distribución como instrumento de Marketing.
?Selección de canales.

4.Política de Comunicación.
?Concepto de promoción.
?Instrumentos de la promoción.
?Objetivos de la promoción.

Módulo 5. Plan de Marketing.
1.El Marketing Mix.
?Componentes del marketing mix.
?El marketing mix.

2.El Plan de Marketing.
?Concepto y objetivos.
?Diseño de un plan de marketing.
?Desarrollo de un plan de marketing.

Módulo 6. Telemarketing.
1.Concepto y fundamento del telemarketing.
?El proceso de telemarketing.
?Telemarketing y venta eficaz.
?Errores más comunes en telemarketing.
?Campañas de venta por teléfono.

2.Gestión del telemarketing.
?El telemarketing como fuente de información.
?Planificación de las acciones de telemarketing.
?Gestión de las acciones de marketing.
?Tareas de supervisión de marketing.
?Valoración de las acciones de telemarketing.

Módulo 7. Estudio del cliente.
1.Necesidades del cliente.
?Introducción.
?Necesidades, deseos y motivos.
?Deseos.

2.Expectativas del cliente.
?Introducción.
?Expectativas de los clientes.

3.Percepción del cliente.
?¿Qué es la percepción del cliente?
?La identificación del cliente.
?El proceso de satisfacción del cliente.
?La importancia de la percepción.

4.Tipología de clientes.
?Introducción: Tipología de clientes.
?Clasificación PICASSO.
?Teoría TIPOLOGIA.
?Teoría de SENNE HEYMAN.

5.Identificar los aspectos clave de un cliente.
?Motivos para comprar.
?Seis motivos para comprar.
?Identificación de los motivos.

6.La matriz de aspectos clave.
?La matriz de aspectos clave.
?Motivos de las necesidades.

Módulo 8. Desarrollo de soluciones.
1.Importancia del desarrollo de soluciones.
?Introducción: ¿Qué es un problema?
?Técnicas y métodos para la generación de soluciones.

2.Encontrando soluciones.
?Introducción.
?Especificar el problema.
?Perfilar las respuestas.
?Lista de alternativas.
?Ver las consecuencias.
?Evaluar los resultados.

3.Detección de problemas.
?Analizando el problema.
?Generando alternativas.
?Seis pasos para solucionar los problemas.

Módulo 9. La negociación comercial.
1.Introducción a la negociación.
?Introducción.
?Conceptos previos.
?Qué es negociar.
?La negociación.

2.El proceso de negociación.
?El proceso negociador: Interactividad y dinamismo.
?Características de las partes.
?Los elementos de una negociación.

3.Fases de la negociación.
?La preparación de la negociación.
?Desarrollo de la negociación.
?El intercambio: Propuestas y Concesiones.
?El cierre y el acuerdo.

4.El perfil de un negociador.
?Las habilidades personales en la negociación.
?El pensamiento estratégico.
?El negociador.
?Estrategias y tácticas en la negociación.
?Estrategias ante negociadores difíciles.

Módulo 10. Fases de la venta.
1.La cita.
?Introducción.

2.Descubrir las necesidades del cliente.
?¿Por qué plantear preguntas?
?Técnicas de preguntas.

3.Saber argumentar
?Introducción.
?¿Qué es argumentar?

4.Saber realizar el cierre en el momento justo.
?Preguntas para cerrar la venta.
?Técnicas habituales para cerrar las ventas.

5.El seguimiento y la administración de la venta.
?Seguimiento de las ventas.

Módulo 11. Cerrar la venta y hacer un seguimiento.
1.El cierre de la venta.
?Preguntas para cerrar la venta.
?Técnicas para cerrar la venta.

2.El seguimiento de la venta.
?Seguimiento de las ventas.
?Herramientas.
?Seguimiento de los clientes.
?Herramientas.

Módulo 12. Asesoramiento y atención de reclamaciones.
1.El asesoramiento al cliente.
?Introducción.
?El cliente.
?El asesor comercial.

2.Actitudes adecuadas ante las reclamaciones.
3.Técnicas de resolución de conflictos.
?Definición de conflicto.
?Conflicto manifiesto y conflicto latente.
?Niveles de conflicto.
?Ventajas y desventajas.
?Resolución de conflictos.
?Conclusiones.

4.Proceso de atención de reclamaciones.
?Formas de expresar la insatisfacción.
?Convertir las reclamaciones en objetivos.

5.Errores más frecuentes en la atención de reclamaciones.
?Gestión de las reclamaciones.
?Proceso de resolución de una reclamación.
?Mantenimiento y mejora.
?Revisión del proceso de tratamiento de quejas.

6.Guía para el autocontrol emocional.
?Las emociones.
?Emociones y la toma de decisiones.
?Manejo de la ansiedad.
?Cómo afrontar el estrés.
?Técnicas para la prevención del estrés.
?Técnicas para dominar el estrés.

Módulo 13. Acuerdos comerciales y contratos.
1.Responsabilidad contractual en materia de distribución.
?Introducción.
?Los contratos: responsabilidad.
?Límite de responsabilidad.

2.Cláusulas de venta.
?El contrato de compraventa.
?Cláusulas de la venta.

3.Incumplimiento de los contratos.
?Incumplimiento de los contratos.
?Procedimiento en caso de incumplimiento de los contratos.

4.Protección del comprador.
?Derechos del consumidor.
?Prácticas prohibidas.

5.Disposiciones relativas a la competencia.
?El principio de libre competencia en la C.E.E.
?Normas comunitarias aplicables a la actividad empresarial.
?Acuerdos entre empresas prohibidos y exentos en el derecho comunitario.

Módulo 14. El Marketing y las nuevas tecnologías.
1.Introducción.
?Reflexiones sobre el futuro.

2.Internet: el marketing se hace infinito ?Afrontando el cambio
?Sigamos reflexionando

3.Conceptos claves en Internet.
?Marketing one to one.
?Permission marketing.
?Fidelización en la red.

4.Marketing operativo en la red.
?¿Qué es e-marketing?
?Publicidad en Internet.
?Marketing viral o buzz marketing.
?Blogs: qué son y para qué sirven.
?Marketing directo en internet: e-mail marketing.
?Posicionamiento en buscadores.

5.Reflexiones estratégicas al marketing de hoy en Internet.

Titulación:

Título expedido por UCAM, Universidad Católica de Murcia "Curso Universitario de Marketing y Diseño Publicitario" de 150 horas.

Duración:

150 horas, 7 créditos ECTS