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Certificación Universitaria de Negociación en Compras
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Descripción del curso
Detalles
Dirigido a:
Interesados en realizar una Certificación Universitaria de Negociación en Compras.
Comentarios:
Objetivos del programa:
El principal objetivo de este curso aparte de su vertiente formativa, es el de ayudar a desarrollar e incrementar las capacidades negociadoras de los participantes en el ámbito de Compras y, por extensión, en otros en los que se deba llegar a acuerdos.
Para lograr lo anterior se presentarán una serie de apartados en los que se tratarán aspectos básicos como son la preparación de las negociaciones, algunas tácticas a desarrollar y aplicar así como conocer y fomentar los principios de la ética, tan fundamental en la profesión de Compras.
Más especializados son los apartados dedicados a las negociaciones internacionales y, con un capítulo especial, a las negociaciones internas, quizás las más complejas pero a su vez las más enriquecedoras para el profesional.
No se han olvidado aspectos fundamentales que nos permitan ampliar nuestro conocimiento dentro del marco de Compras y la Negociación: las encuestas de satisfacción.
Disertaremos sobre el concepto de la negociación y estudiaremos diversas herramientas psicológicas como ventaja competitiva en la negociación profesional.
Aprenderemos a escuchar emociones (Escucha Activa), a hacer preguntas (Técnicas de Entrevista), a intuir lo que nuestro interlocutor no dice, a conocer sus intereses ocultos, a detectar mentiras (la Negociación No Verbal), a establecer pactos aun existiendo intereses contrapuestos, a evitar la manipulación, a decir no, a afrontar críticas (Asertividad), a conceder al otro su deseo siendo su ejecución nuestro objetivo (Persuasión), a quebrar voluntades férreas (Seducción) a mejorar y ampliar nuestro autoconocimiento (Análisis Transaccional y Ventana de Johari).
Trabajaremos la Negociación Generativa (Creatividad), analizaremos las actitudes negociadoras, experimentaremos los distintos estilos negociadores conociendo cuáles son sus puntos fuertes, sus puntos débiles y aprendiendo la mejor manera de tratarles y, por último haremos un taller teórico-práctico de desarrollo de habilidades de un buen negociador.
Temario:
Capitulo 1: Principios de la Negociación.
•Necesidades o deseos.
•Introducción.
•Fijación de Objetivos.
•Interacción Negociadora.
Capitulo 2: Preparación de la Negociación.
•Metodología, Operativa y Herramientas.
•Identificación de lo que se va a Negociar.
•Identificación de con quién se va a Negociar.
•Conocimiento objetivo y subjetivo.
•Proceso de Licitación (de la Petición de Oferta al Contrato).
•e-Procurement. Negociación electrónica versus tradicional.
•Colaboración y equipo.
Capitulo 3: Conocimiento y aplicación de tácticas de Negociación.
•Ética y RSC.
•Construir y aplicar modelos de Negociación.
•Estrategias, tácticas y técnicas.
Capitulo 4: Negociación internacional.
•Programación específica en las negociaciones internacionales.
•Soporte y apoyo adicionales en entornos internacionales complejos.
•Culturas y aspectos básicos a considerar.
•Optimización de las negociaciones internacionales.
Capitulo 5: Negociación interna.
•Alineamiento de Compras con la Organización (se amplía en el Módulo de Estrategia).
•¿Qué me quieren vender los de Compras?
•Diferencias entre las negociaciones externas y las internas.
•Aliados y oponentes en la Organización.
•Debilidades y Fortalezas en Compras (se amplía en el Módulo de Estrategia).
Capitulo 6: Comportamiento en las negociaciones.
•El profesional de Compras como negociador.
•Responsabilidades del profesional ante terceros
•A quién representa el negociador. Imagen, marca y prestigio de la propia organización.
•Respuesta y actuación. Credibilidad.
•Tipos y ejemplos.
Capitulo 7: Gestión del tiempo.
•El factor tiempo o el compromiso de hacer las cosas o hacerlas bien.
•Propuestas para conseguir nuestro mejor socio en la gestión: el tiempo.
•Sin tiempo no se logran los objetivos de la negociación.
Capitulo 8: Pre y Post-Negociación.
•Seguimiento de los acuerdos. Feed-back.
•Aportación de la expertise de Compras en la Organización.
•Anticipación versus participación.
•Papel de Compras en la estructura organizativa.
Capitulo 9: Mercado y proveedores. Nuestro entorno natural.
•PNL (Programación Neuro Lingüística).
•¿Qué puede aportarnos el mercado?
•¿Qué pueden aportarnos nuestros proveedores?
•Herramientas que nos ayuden a conocer el mercado.
•Actuación de los compradores designados para negociar.
•Coaching.
•Networking.
Capitulo 10: Conceptos sobre negociación.
•Definición.
•Necesidad de acuerdo.
•Satisfacción bilateral.
•Comunicación interactiva.
Capitulo 11: La escucha activa en el proceso negociador.
•Escuchar es un proceso psicológico.
•No siempre es fácil escuchar en compras.
•Obstáculos para la escucha.
•Significado de la escucha.
•¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?
•Principios básicos de la escucha.
Capitulo 12: Técnicas entrevista para mejorar la negociación.
•Reglas básicas para la entrevista de negociación.
Capitulo 13: La negociación no verbal.
•Paralenguaje.
•Introducción.
•Modalidades de comunicación no verbal.
•Expresión facial.
•La sonrisa.
•Comunicación artefactual .
•Cómo detectar mentiras.
•La mirada.
Capitulo 14: La negociación asertiva.
•Aprende a evitar la manipulación, a decir no.
•Técnicas para afrontar las críticas.
•Guion para desarrollar una conducta asertiva en la negociación.
•La conducta asertiva en la negociación.
•El comportamiento del negociador pasivo, agresivo y asertivo.
Capitulo 15: Persuasión.
•El arte de la persuasión.
•Principios de negociación persuasiva.
Capitulo 16: La seducción en la negociación.
•Arquetipos seductores.
•El arte de la seducción.
•El proceso seductor.
Capitulo 17: Análisis transaccional y la ventana de johari.
•Los estados del yo.
•Ventana de Johari.
•Transacciones.
•Análisis transaccional.
Capitulo 18: La negociación creativa.
•Diseño de conversaciones.
•Conversación centrada en la acción y en la generación de posibilidades.
•Conversación de juicios personales.
•Métodos y técnicas de creatividad.
Capitulo 19: Actitudes negociadoras.
•Cambiar la Actitud del oponente.
•Tipos.
Capitulo 20: Estilos negociadores.
•El negociador lógico.
•El negociador duro
•El negociador agradable.
•El impulsor de tratos
•El negociador creativo.
•Identificación.
Capitulo 21: Cualidades y habilidades del buen negociador.
•Atributos clásicos.
•Requisitos imprescindibles.
•El comportamiento de los buenos negociadores
Titulación:
- Titulación Oficial de La Salle Centro Universitario.
- Titulación Privada de Uadin Business School.
Duración:
102 horas...
Interesados en realizar una Certificación Universitaria de Negociación en Compras.
Comentarios:
Objetivos del programa:
El principal objetivo de este curso aparte de su vertiente formativa, es el de ayudar a desarrollar e incrementar las capacidades negociadoras de los participantes en el ámbito de Compras y, por extensión, en otros en los que se deba llegar a acuerdos.
Para lograr lo anterior se presentarán una serie de apartados en los que se tratarán aspectos básicos como son la preparación de las negociaciones, algunas tácticas a desarrollar y aplicar así como conocer y fomentar los principios de la ética, tan fundamental en la profesión de Compras.
Más especializados son los apartados dedicados a las negociaciones internacionales y, con un capítulo especial, a las negociaciones internas, quizás las más complejas pero a su vez las más enriquecedoras para el profesional.
No se han olvidado aspectos fundamentales que nos permitan ampliar nuestro conocimiento dentro del marco de Compras y la Negociación: las encuestas de satisfacción.
Disertaremos sobre el concepto de la negociación y estudiaremos diversas herramientas psicológicas como ventaja competitiva en la negociación profesional.
Aprenderemos a escuchar emociones (Escucha Activa), a hacer preguntas (Técnicas de Entrevista), a intuir lo que nuestro interlocutor no dice, a conocer sus intereses ocultos, a detectar mentiras (la Negociación No Verbal), a establecer pactos aun existiendo intereses contrapuestos, a evitar la manipulación, a decir no, a afrontar críticas (Asertividad), a conceder al otro su deseo siendo su ejecución nuestro objetivo (Persuasión), a quebrar voluntades férreas (Seducción) a mejorar y ampliar nuestro autoconocimiento (Análisis Transaccional y Ventana de Johari).
Trabajaremos la Negociación Generativa (Creatividad), analizaremos las actitudes negociadoras, experimentaremos los distintos estilos negociadores conociendo cuáles son sus puntos fuertes, sus puntos débiles y aprendiendo la mejor manera de tratarles y, por último haremos un taller teórico-práctico de desarrollo de habilidades de un buen negociador.
Temario:
Capitulo 1: Principios de la Negociación.
•Necesidades o deseos.
•Introducción.
•Fijación de Objetivos.
•Interacción Negociadora.
Capitulo 2: Preparación de la Negociación.
•Metodología, Operativa y Herramientas.
•Identificación de lo que se va a Negociar.
•Identificación de con quién se va a Negociar.
•Conocimiento objetivo y subjetivo.
•Proceso de Licitación (de la Petición de Oferta al Contrato).
•e-Procurement. Negociación electrónica versus tradicional.
•Colaboración y equipo.
Capitulo 3: Conocimiento y aplicación de tácticas de Negociación.
•Ética y RSC.
•Construir y aplicar modelos de Negociación.
•Estrategias, tácticas y técnicas.
Capitulo 4: Negociación internacional.
•Programación específica en las negociaciones internacionales.
•Soporte y apoyo adicionales en entornos internacionales complejos.
•Culturas y aspectos básicos a considerar.
•Optimización de las negociaciones internacionales.
Capitulo 5: Negociación interna.
•Alineamiento de Compras con la Organización (se amplía en el Módulo de Estrategia).
•¿Qué me quieren vender los de Compras?
•Diferencias entre las negociaciones externas y las internas.
•Aliados y oponentes en la Organización.
•Debilidades y Fortalezas en Compras (se amplía en el Módulo de Estrategia).
Capitulo 6: Comportamiento en las negociaciones.
•El profesional de Compras como negociador.
•Responsabilidades del profesional ante terceros
•A quién representa el negociador. Imagen, marca y prestigio de la propia organización.
•Respuesta y actuación. Credibilidad.
•Tipos y ejemplos.
Capitulo 7: Gestión del tiempo.
•El factor tiempo o el compromiso de hacer las cosas o hacerlas bien.
•Propuestas para conseguir nuestro mejor socio en la gestión: el tiempo.
•Sin tiempo no se logran los objetivos de la negociación.
Capitulo 8: Pre y Post-Negociación.
•Seguimiento de los acuerdos. Feed-back.
•Aportación de la expertise de Compras en la Organización.
•Anticipación versus participación.
•Papel de Compras en la estructura organizativa.
Capitulo 9: Mercado y proveedores. Nuestro entorno natural.
•PNL (Programación Neuro Lingüística).
•¿Qué puede aportarnos el mercado?
•¿Qué pueden aportarnos nuestros proveedores?
•Herramientas que nos ayuden a conocer el mercado.
•Actuación de los compradores designados para negociar.
•Coaching.
•Networking.
Capitulo 10: Conceptos sobre negociación.
•Definición.
•Necesidad de acuerdo.
•Satisfacción bilateral.
•Comunicación interactiva.
Capitulo 11: La escucha activa en el proceso negociador.
•Escuchar es un proceso psicológico.
•No siempre es fácil escuchar en compras.
•Obstáculos para la escucha.
•Significado de la escucha.
•¿Qué es la escucha activa y para qué sirve?
•Principios básicos de la escucha.
Capitulo 12: Técnicas entrevista para mejorar la negociación.
•Reglas básicas para la entrevista de negociación.
Capitulo 13: La negociación no verbal.
•Paralenguaje.
•Introducción.
•Modalidades de comunicación no verbal.
•Expresión facial.
•La sonrisa.
•Comunicación artefactual .
•Cómo detectar mentiras.
•La mirada.
Capitulo 14: La negociación asertiva.
•Aprende a evitar la manipulación, a decir no.
•Técnicas para afrontar las críticas.
•Guion para desarrollar una conducta asertiva en la negociación.
•La conducta asertiva en la negociación.
•El comportamiento del negociador pasivo, agresivo y asertivo.
Capitulo 15: Persuasión.
•El arte de la persuasión.
•Principios de negociación persuasiva.
Capitulo 16: La seducción en la negociación.
•Arquetipos seductores.
•El arte de la seducción.
•El proceso seductor.
Capitulo 17: Análisis transaccional y la ventana de johari.
•Los estados del yo.
•Ventana de Johari.
•Transacciones.
•Análisis transaccional.
Capitulo 18: La negociación creativa.
•Diseño de conversaciones.
•Conversación centrada en la acción y en la generación de posibilidades.
•Conversación de juicios personales.
•Métodos y técnicas de creatividad.
Capitulo 19: Actitudes negociadoras.
•Cambiar la Actitud del oponente.
•Tipos.
Capitulo 20: Estilos negociadores.
•El negociador lógico.
•El negociador duro
•El negociador agradable.
•El impulsor de tratos
•El negociador creativo.
•Identificación.
Capitulo 21: Cualidades y habilidades del buen negociador.
•Atributos clásicos.
•Requisitos imprescindibles.
•El comportamiento de los buenos negociadores
Titulación:
- Titulación Oficial de La Salle Centro Universitario.
- Titulación Privada de Uadin Business School.
Duración:
102 horas
Sede principal del centro
Zaragoza: Gran Vía, 17 - 50006 - Zaragoza- Zaragoza: Gran Vía, 17 - 50006 - Zaragoza
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