Curso de Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales
Identificar actitudes emocionales que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de los equipos comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas
Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal
Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales
Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo.

Temario:

Determinación de la fuerza de ventas

Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos ventas
El sistema de dirección por objetivos

Reclutamiento y retribución de vendedores

El reclutamiento del vendedor
El proceso de selección de vendedores
Sistemas de retribución de vendedores
La acogida del vendedor en la empresa

Liderazgo del equipo de ventas

Dinamización y dirección de equipos comerciales
Estilos de mando y liderazgo
Las funciones de un líder
La motivación y reanimación del equipo comercial
El líder como mentor
Organización y control del equipo comercial

Evaluación del desempeño comercial
Las variables de control
Los parámetros de control
Los instrumentos de control
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercia
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente

Formación y habilidades del equipo de ventas

Necesidad de la formación del equipo
Modalidades de la formación
La formación inicial del vendedor
La formación permanente del equipo de ventas

La resolución de conflictos en el equipo comercial

Teoría del conflicto en entornos de trabajo
Identificación del conflicto
La resolución del conflicto

Duración:

90 horas