Master en Direccion Comercial y Marketing Presencial, Online y Semipresencial en INGAFOR - Proyecto Desarrolla

Master en Direccion Comercial y Marketing

Dirigido a

Dirigido a Diplomados, Licenciados y estudiantes de los últimos años sin experiencia que deseen desarrollar su carrera profesional en la Dirección Comercial o en departamentos o Dirección de Marketing

Profesionales con experiencia que deseen ampliar o actualizar sus conocimientos

OBJETIVOS

En el entorno cambiante del mercado actual, es cada vez más importante la labor comercial y la dirección de la misma.

Esta labor comercial es una de las principales actividades del marketing, y como piedra angular de la estrategia de ventas de la empresa, todo profesional de este departamento debe estar preparado para el mejor desarrollo del mismo.

El departamento de marketing de una empresa es fundamental en la consecución de los objetivos de la empresa. Será el encargado de estudiar el mercado, la psicología de los clientes reales y potenciales, los nichos de mercado, la situación de la oferta y la demanda, así como los flujos económicos y las tendencias sociales e industriales que afecten de manera directa o indirecta a la comercialización de sus productos y/o servicios.

Es ahí donde su labor y la del departamento comercial tienen su punto de unión, siendo el departamento de marketing el que asesore al comercial sobre cómo presentar y orientar los argumentos comerciales para la venta del producto y de la empresa y, por ese mismo motivo, es muy necesaria la comunicación entre ambos departamentos.

-Acercar a los alumnos a la compleja realidad empresarial
-Conocer el diseño y desarrollo de las estrategias de ventas
-Adquirir y desarrollar las competencias y habilidades básicas para mejorar la interacción con otras personas.
-Facilitar la comprensión del proceso de ventas
-Analizar cómo se detectan las necesidades reales de los clientes
-Mostrar los elementos que integran la presentación de una oferta comercial
-Examinar cómo se desarrollan los procesos de negociación
-Estudiar cómo crear consensos en torno a una oferta y cerrar operaciones de compra.
-Conocer cómo se construyen relaciones comerciales duraderas y de alto valor añadido
-Descubrir los nuevos parámetros de control y las aplicaciones informáticas de ventas
-Aprender a desarrollar las habilidades comerciales necesarias para formar parte de una fuerza de ventas
-Conocer las claves para una buena atención y fidelización de clientes
-Capacitar al alumno en las principales decisiones que deben tomar los ejecutivos de marketing para satisfacer a sus clientes en un entorno altamente competitivo

SISTEMA DE ENSEÑANZA

Lo más importante para Ingafor, son nuestros alumnos por ello aseguramos el máximo aprovechamiento del curso con un programa completo y actualizado, con un contenido eminentemente práctico que combina diversas metodologías de trabajo:

- Presencial:

- Especialización total de los contenidos impartidos por profesionales con amplia experiencia en Dirección Comercial y Marketing.
- Resolución de casos prácticos.
- Formación práctica en empresas para los alumnos que lo deseen.
- Sistema de evaluación continuada del alumno.
- Desarrollo de un Proyecto Personal.
- Sesiones diseñadas para que el alumno desarrolle sus capacidades directivas mediante dinámicas de grupo.
- Tutorías para los alumnos: seguimiento del progreso y asesoramiento personalizado en la elaboración del proyecto personal.

- E-learning:
Es la formación bajo un sistema multimedia basado en una plataforma propia.

La utilización de este sistema multimedia facilita sumamente la interacción entre el participante, el formador, el sistema e incluso, el resto de participantes.

Los contenidos se desglosan en módulos. Cada uno de los módulos contiene, un sistema de navegación que obliga al alumno a trabajar los contenidos y ejercicios planteados. Existen módulos de evaluación del aprendizaje. Este sistema permite reiniciar o repasar los temas en función del nivel de aprendizaje alcanzado.

Los participantes pueden conectarse al curso desde cualquier ubicación (incluso su domicilio).

En el aprendizaje de destrezas se tendrá presente en todo momento que, tanto en términos de aprendizaje como de retención, es más eficaz distribuir las prácticas que agruparlas.

Los métodos propuestos para fomentar la participación de grupo aprovechan los canales de comunicación de la plataforma (chats, correo electrónico interno, foros, tablones de anuncios…), y pueden ser entre otros los siguientes:

- Debate: Participación estructurada de los asistentes en el contraste de diferentes puntos de vista, en torno a un mismo asunto o problema. El debate genera un incremento de la atención. Las personas que son formadas pueden participar y recibir respuestas inmediatas a sus preguntas y simultáneamente se crean inquietudes en el grupo.

- B-learning:

Es la formación combinada, en inglés Blended Learning.

Consiste en un proceso docente semipresencial; esto significa que un curso dictado en este formato incluirá tanto clases presenciales como actividades de e-learning.

Este modelo de formación hace uso de las ventajas de la formación 100% on-line y la formación presencial, combinándolas en un solo tipo de formación que agiliza la labor tanto del formador como del alumno. El diseño instruccional del programa académico para el que se ha decidido adoptar una modalidad b-Learning incluye tanto actividades on-line como presenciales, pedagógicamente estructuradas, de modo que se facilita lograr el aprendizaje buscado.

Las ventajas de esta modalidad de aprendizaje son la unión de las dos modalidades que combina.

TEMARIO

INTRODUCCIÓN A LA EMPRESA
La empresa
Objetivos de la empresa
Departamentos y funciones

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
Diseño y desarrollo organizacional
Dirección y empresa
Análisis organizacional
Estrategias de desarrollo empresarial
Dirección y gestión estratégica
Evaluación e implantación de estrategias
Planificación y control estratégico

METODOS DE PLANIFICACION COMERCIAL
El plan de ventas
Previsiones de ventas
Objetivos y planificación de rutas y territorios
Canales de ventas

HABILIDADES DIRECTIVAS BÁSICAS
Creación de equipos de alto rendimiento
Técnicas de Negociación

HABILIDADES DIRECTIVAS AVANZADO + OUTDOOR TRAINING
Planificación, organización y gestión del tiempo
Desarrollo del comportamiento directivo, liderazgo y dirección por valores
Técnicas eficaces de comunicación
Gestión de conflictos
Motivación
Presentaciones eficaces
Coaching

HABILIDADES COMERCIALES
Técnicas de investigación comercial/ Técnicas de concertación de entrevistas
Manejo de móviles de compra
Presentación y comunicación
Programación Neurolingüística
La entrevista de ventas
Cierres efectivos de venta
Venta relacional

HERRAMIENTAS TECNICAS DE GESTION COMERCIAL
El Manual de Ventas
Técnicas de Marketing Directo
Ventas en ferias y exposiciones.

GESTION DE CLIENTES Y CRM
Gestión de Grandes Cuentas/ Administración y Gestión de la Cartera de Clientes
Gestión de software de ventas

EL SEGUIMIENTO DE CLIENTES. LA POSTVENTA
La postventa
La calidad en la postventa
Atención de quejas y reclamaciones

FUNDAMENTOS DE MARKETING
Fundamentos de marketing
Comportamiento del consumidor
Investigación de mercados
Segmentación de mercados

ESTRATEGIAS DE MARKETING
El plan de marketing
Marketing Mix
Gestión de productos y marcas
El precio
Gestión de canales/Trade Marketing
Comunicación de Marketing

EL NUEVO MARKETING
Logística
Marketing ferial
Marketing directo
Marketing digital
Calidad de servicio y orientación al cliente

INTERNET Y LAS TIC
Internet y Comercio Exterior
La Promoción Internacional en Internet
E-commerce
La creación de la web corporativa

FINANZAS PARA NO FINANCIEROS
Introducción a la contabilidad
El balance de situación
La cuenta de resultados
Análisis del balance y la cuenta de resultados
Control de costes y control presupuestario
Métodos de valoración de empresas e inversiones
El control de gestión

TESORERÍA Y FINANCIACIÓN
La gestión de tesorería y del circulante
Autofinanciación y crecimiento
Productos bancarios

MARCA PERSONA (NO INCLUIDO EN E-LEARNING)
Estrategia y personas
Evaluación de potenciales + Gestión del tiempo
Herramientas 1 + Esbozo del PEP
La marca (Significado, justificación, valor)
Protocolo
Motivación y hábitos
Emociones y sentidos
Notoriedad y visibilidad de la marca
Herramientas 2
Realización del PEP

Fechas: De Octubre 2008 a Junio 2009

Duración: 670 horas (590 horas E-learning. No incluye Marca Persona)