Cursos: Seminario Negociacion Avanzada y Defensa del Precio Presencial en Madrid en CIFF, Centro Internacional de Formación Financiera

Cursos: Seminario Negociacion Avanzada y Defensa del Precio

Dirigido a

- Directivos y Gerentes de empresa o de unidades de negocio
- Directores y Responsables de Equipos Comerciales
- Directores y Responsables de Compras
- Key Account Managers
- Profesionales de empresas con una importante red comercial
- Profesionales que deseen mejorar sus habilidades de negociación en procesos de venta y, muy especialmente, aquellos cuyos mercados están sometidos a tensiones de precio


Objetivos

Este Seminario tiene como objetivo transmitir los conocimientos técnicos y las prácticas necesarias para que los asistentes puedan:
• utilizar una herramienta de reconocida efectividad para encontrar formas de satisfacer intereses y gestionar conflictos
• aprovechar esta herramienta en procesos comerciales
• aplicar en la práctica un método de defensa de los precios


Matrícula: 850 EUR (incluye almuerzos, cafés y la documentación de trabajo que se entregará). Se aplicará un 10% de descuento a Antiguos Alumnos y Clientes.


Programa

a) Dificultades habituales para negociar

b) Evaluación personal del estilo de negociación. Cuestionario individual

c) Las bases de la negociación
• Juego: El precio de venta del petróleo
• Tres tipos de interdependencia (Schelling 1980): Puro conflicto, cooperación, mixta
• Tres estrategias adecuadas diferentes. Experiencia de Axelrod
• El Dilema del Negociador: Competir o cooperar. Reclamar o crear valor

d) Caso práctico: Conflicto de intereses
• Posiciones. Intereses. Coacción, persuasión, manipulación, negociación

e) ¿Qué es negociar?
• Una definición práctica. Condiciones para que pueda negociarse. Negociaciones simples. Negociaciones complejas. Diferentes estrategias y aplicaciones.

f) Los siete elementos de las negociaciones complejas. Método Harvard de negociación
• Intereses. Alternativas. Opciones. Legitimidad. Comunicación. Relación. Compromisos

g) Definiciones, utilidad y aplicación práctica. Ejemplos
• Intereses: Caso conflicto biblioteca-ventana. Análisis de intereses. Herramienta para detectarlos: Comunes. Incompatibles. Compatibles. Descripción de un caso real: conflicto Egipto-Israel. Bargaining set. Forma de ordenar las informaciones de una negociación
• Alternativas: Definición. Ejemplos. MAAN. Mejor Alternativa a un acuerdo negociado. Utilidad práctica
• Opciones: Definición. Creatividad para maximizar valor. Ejemplo explicativo: conflicto lugar de vacaciones. Óptimo de Pareto. ¿Y si el otro no coopera? Caso práctico: Sally Swanson. Cómo preparar una negociación compleja
• Legitimidad: Definición. Fuentes de legitimidad. Anclaje. Cómo neutralizarlo
• Comunicación: Definición. Eficiencia y precisión. Deterioro y obstáculos. Teoría de los Pasillos Paralelos
• Relación: Definición. Cinco estilos básicos de gestión de conflictos. Independencia de las concesiones. Las concesiones en el precio no mejoran la relación
• Compromisos: Definición. Realistas. Viables. Suficientes respecto a intereses. Bien definidos

h) Tabulación del cuestionario “estilos de negociación”
• Gráficas personales. Sugerencias para mejorar estilos de negociación

i) Defensa del precio
• El precio de venta. Información imperfecta. Estrategias de diferenciación, enfoque y precio. Enfoques habituales: no efectivos SIN ventaja competitiva. La creación de una oferta global. Conocimiento de competencia, perfil del cliente y comunicación adecuada

j) Cuatro casos generales de objeciones del precio
• Oferta de competencia + NO diferenciación. Oferta de competencia + producto diferenciado. No oferta de competencia + cliente regateador. No oferta de competencia + otras comparaciones

k) Estrategias diferentes para cada caso


Profesorado

Juan Mateo Díaz
- Presidente y Socio fundador de Training Lab
- Master en Gestión Financiera por la EEM. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (UCM-CEU)
- Co-director del curso sobre Técnicas de Negociación, junto a Roger Fisher, en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard
- Ha ocupado puestos directivos en empresas consultoras de primer nivel desde 1978. Tiene más de 24 años de experiencia en el terreno de la consultoría de formación y de ventas a nivel mundial
- Autor de libros y artículos especializados en management y ventas

Augusto González Ispizua
- Profesor Asociado de Training Lab
- Master en Dirección Comercial y Marketing por IDE-CESEM. Ingeniero Aeronáutico
- Profesor asistente de “Técnicas de Negociación” en el Real Colegio Complutense de la Universidad de Harvard
- Ha desarrollado su actividad profesional directiva en la distribuidora nacional de Caterpillar, tanto en funciones nacionales de negociaciones de compras como en dirección de equipos comerciales
- Tiene 12 años de experiencia en consultoría de negociación y de ventas a nivel nacional y en Latinoamérica


Fechas y horarios

Fechas: 6 y 7 de mayo de 2009
Horario: De 9:00 a 14:00 h y de 15:30 a 18:30 h

* Duracion: 16 horas