Cursos: Curso de Experto en Direccion Comercial y Marketing en Sevilla Presencial en Sevilla en Instituto de Estudios Cajasol

Cursos: Curso de Experto en Direccion Comercial y Marketing en Sevilla

DIRIGIDO A:

El Curso de Experto en Dirección Comercial y Marketing está dirigido a profesionales que se encuentren
ocupando posiciones de responsabilidad dentro del área de ventas y comercial en sus organizaciones, los
cuales podrán provenir de diferentes sectores de actividad.

Específicamente puede dirigirse a Directores Comerciales, Delegados de Ventas, Gestores de Equipos
comerciales, Profesionales que van a ser promocionados, futuros o nuevos Responsables Comerciales,
etc. En definitiva, para todas aquellas personas que deseen potenciar sus habilidades de dirección
comercial y marketing, así como profundizar y especializarse en las principales herramientas que les permitirán desarrollar su rendimiento en este ámbito.

METODOLOGÍA Y EVALUACIÓN:

El Programa se divide en tres áreas: Estrategia Comercial, Fundamentos de Marketing y Habilidades para Dirigir Equipos Comerciales. La metodología será eminentemente práctica y participativa, facilitando que los profesionales puedan experimentar un verdadero cambio en sus comportamientos, fundamentado en su implicación en diferentes situaciones prácticas, basadas en las vivencias derivadas de la realidad de la dinámica de los Departamentos Comerciales de diferentes empresas. Investigación y desarrollo de proyectos y de casos prácticos deberán llevarse a cabo a lo largo del Curso, y se expondrán ante un Tribunal de Evaluación. Los participantes deberán superar todas las pruebas de evaluación que se propongan.

TEMARIO:

ESTRATEGIA COMERCIAL
I. PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL ÁREA COMERCIAL
El proceso de planificación y dirección estratégica.
El análisis estratégico: las preguntas clave.
Las cuatro lentes que direccionan la estrategia: cultura, personas, tecnología y finanzas.
La visión de empresa 360º.
El Cuadro de Mando Integral Comercial: implementando y alienando la estrategia comercial con la estrategia empresarial.

II. DIRECCIÓN COMERCIAL
El rol del director de ventas y del vendedor.
La arquitectura de canales comerciales. Diferentes formas organizativas de la red de ventas.
Dimensión adecuada de la red de ventas.
Organización del territorio y de las rutas.
Remuneración de vendedores.
Control de ventas, de vendedores y de costes.

III. EL DEPARTAMENTO COMO CENTRO DE ALTO RENDIMIENTO COMERCIAL
El Área Comercial como punto de servicio, punto de venta y punto de negocio de la Organización.
El Responsable Comercial como referente de la eficiencia comercial La garantía de realizar una venta y un servicio de calidad en el Área Comercial.
El seguimiento comercial: del análisis de los resultados (efecto) al análisis de la actividad (causa).

FUNDAMENTOS DE MARKETING PARA EL SIGLO XXI

I. EL CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Y EL CONSUMIDOR
Psicología de la compra.
Características y perfiles de los consumidores/sector de actividad.
La decisión de compra.

II. TÁCTICAS PARA LA CAPTACIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
El conocimiento del entorno para la identificación de potenciales.
Tácticas de aproximación a potenciales clientes.
Gestión de cuentas clave.
El aprovechamiento de las referencias.
El aprovechamiento del tráfico en la empresa.

III. GESTIÓN RELACIONAL DE CLIENTES
El talento relacional al servicio del negocio.
Establecer contactos periódicos de valor.
Los patrones de relación en las interacciones cliente-proveedor.
El cambio de patrones como base de la eficiencia en la gestión de relaciones.

IV. NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING
Business Intelligence. Aplicado al Área Comercial.
Marketing experiencial.
Marketing 2.0.

HABILIDADES PARA DIRIGIR EQUIPOS COMERCIALES

I. LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS
El liderazgo de las personas y su repercusión en la consecución de
objetivos de la Empresa.
Elementos críticos en el liderazgo: liderazgo transformador y de servicio.
La cohesion del equipo.
Las redes de comunicación del equipo y el aprendizaje social.

II. NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE CONFLICTOS
Los elementos básicos en los conflictos: la parte cognitiva y la parte emocional.
La gestión de conflictos como elemento diferencial en la gestión de personas/equipos.
La negociación colaborativa el modelo “ganar-ganar”.
Las alternativas existentes fuera y dentro del escenario negociador.

III. TÉCNICAS DE SUPERVISIÓN Y CONTROL
La fijación de los objetivos.
Control de resultados vs control por comportamientos.
Herramientas de control y apoyo.
¿Cómo seguir y evaluar?

IV. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y MOTIVACIÓN
La motivación: una herramienta al servicio del compromiso.
La motivación vs la automotivación: el carburante que nos hace caminar en la dirección adecuada.
La comunicación eficiente: del mero dominio del lenguaje al convencimiento del interlocutor.
Las buenas prácticas en comunicación: cómo sacarle partido a tus habilidades.

TITULACIÓN:

La obtención del Diploma acreditativo de la realización del curso, estará sujeta a los siguientes
requisitos:
Asistencia al menos al 90% de las sesiones lectivas del curso.
Superar las pruebas de evaluación que se establezcan en cada caso.
Haber pagado el importe completo del Curso

FECHAS Y HORARIOS:

De octubre a mayo, los viernes en horario de 10 a 14 h. y de 16 a 20 h. De 14 a 16 h

DURACIÓN: 360 horas; 180 son presenciales