Cursos: Curso de Control del Credito a Clientes y Gestion de la Morosidad Presencial en Madrid en CESMA, Escuela Superior de Negocios

Cursos: Curso de Control del Credito a Clientes y Gestion de la Morosidad

El objetivo principal de este programa es profundizar en los conceptos asociados y llegar a establecer correctamente la idea de riesgo de clientes, así como el planteamiento de las técnicas para su gestión.

El control del crédito a clientes incorpora como aspecto básico la definición, por parte de la compañía, de cual es el crédito concedido (o máximo riesgo que se desea asignar) a cada cliente, para después establecer técnicas que definan las pautas de actuación cuando se rebasen las condiciones establecidas. En el fondo, mediante la combinación de dos tipos de medidas:

• Medidas Preventivas, sobre la deuda pendiente de vencimiento. En su gran mayoría, medidas internas, que intentan evitar que se produzcan incidencias que generen atrasos en la cadena: venta – entrega – vencimiento – cobro.

• Medidas Correctoras, sobre la deuda vencida. Estas otras son medidas que intentan reducir el plazo que media entre el momento del vencimiento no atendido y el momento del cobro efectivo.

A lo largo de este programa se analizarán todas estas medidas, y se estudiará como definir claramente una política de riesgo, que lleve a establecer a la empresa como quiere que sean sus clientes y qué compañías no quiere tener por cliente.

Se trata pues de ofrecer una visión del negocio enfocada al futuro y ligada a la capacidad de compra del cliente, a su relevancia comercial y a su solvencia financiera.

· Temario:

Introducción al Credit Management
• Clasificación del crédito a clientes
o Desde el punto de vista de gestión
o Desde el punto de vista contable
• Características intrínsecas del crédito a clientes:
o Aspectos comerciales
o Aspectos financieros

El crédito a clientes: un activo o un riesgo
• Distintas visiones del crédito a clientes en la empresa
o Crédito comercial
o Crédito financiero
o Crédito contable
• Distintos aspectos del crédito a clientes
o Crédito necesario: La solicitud
o Crédito concedido: El límite
o Crédito dispuesto: La realidad
• El riesgo con clientes: evolución sobre el concepto de crédito a clientes

Establecimiento del límite de riesgo
• Actuaciones posibles ante el riesgo con clientes
• Técnicas para limitar el riesgo a asumir con clientes
o Establecimiento de la política de riesgo
o Segmentación de clientes
o Estructuración de datos
• La evolución del riesgo con clientes
• Equilibrio entre la posición comercial y la posición financiera

Evaluación de la capacidad crediticia del cliente
• Modelización de datos: Credit Scoring
o Información de partida
o Selección de variables estratégicas
o Asignación de pesos: Fórmula predictiva
o Rango de valores predictivos
• Algunos modelos de Credit Scoring
• Estudio de las características patrimoniales de los clientes
o Análisis por ratios
o Análisis de la situación económico-financiera
• Selección de variables significativas

La gestión del riesgo de clientes
• Visión global del riesgo de clientes
o Crédito asegurado
o Crédito asegurado frente a crédito dispuesto
• Naturaleza del riesgo de clientes
• Exposición al riesgo y sensibilidad ante el riesgo
o Niveles de cobertura
o Actitud ante la posición de riesgo
• Política de riesgo, de cobro, de recobro y de morosos

Cobertura del riesgo de clientes: medidas internas
• El ciclo de ventas: Etapas y plazos
o Incidencias en la negociación y asignación de condiciones
o Proceso de facturación
• Los medios de cobro: características y utilización
• La gestión de recobro: Aspectos clave

Cobertura del riesgo de clientes: medidas externas
• Afianzamiento de las operaciones
o Establecimiento de garantías
o Avales
o Cartas de crédito
• Venta del riesgo generado por las operaciones
• Seguro de crédito
o Conceptos generales
o Instrumento de gestión para el mercado interno y para la exportación
o Posibilidades y alternativas prácticas de cobertura
• Confirming: garantía de cobro
• Otros medios de aseguramiento: Factoring, forfaiting,..

La gestión de la morosidad
• Crédito real frente a crédito teórico
• Política de recobros. Información, procedimiento y actuación
o Definición de señales
o Controles internos a la hora de cursar pedidos
o Liberación de órdenes de entrega
o Incidencias en la recepción
• Gestión de alarmas
• Comité de riesgos : atrasos y morosos
• Política de morosos: Procedimiento y control. Implicaciones
• Realimentación del límite de riesgo
o Límite estático frente a límite dinámico
o Sensibilidad ante los cambios
o Esquemas de actualización automática

La lucha contra la morosidad
• Ley 3/2004 contra la morosidad
• Plazos de crédito y de recobro
• Intereses de demora: Aplicación y efectividad

Sistemas de información para el control del atraso
• Procedimientos de información
• Sistemas de información
• SAC: Servicio de atención a clientes

El Credit Manager: aportación de valor
• Evaluación del credit manager
• Tareas externalizables y no externalizables
• Visión global de la gestión del riesgo


Este programa se desarrollará a través de sesiones en las que se combinarán la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de casos prácticos por parte de los alumnos.

Los alumnos recibirán una completa documentación que incluye notas técnicas y casos y supuestos prácticos para comprender “sobre el terreno” las técnicas y conceptos básicos.

De igual manera, es de primordial importancia la participación de los alumnos durante el desarrollo del curso, planteando sus situaciones particulares y trasladando la problemática concreta a la que se enfrente en su día a día, a fin de poder aportar, tanto el ponente como el resto de los participantes, soluciones o visiones distintas.

· Profesorado:

D. FRANCISCO LÓPEZ BERROCAL
Director del Área de Tesorería y Financiación de CESMA Escuela de Negocios.
Director del Curso Superior de Gestión de Tesorería de CESMA Escuela de Negocios.
Ingeniero Industrial.
Diplomado en Finanzas Internacionales.
Director de Proyectos e-Business de MAGARI IT SERVICES, S.A.

Horario: Lunes a Jueves (de 18:00 a 21:00 h)
Inicio: Convocatoria Abril 2010
Duración:12 horas