Cursos: Curso Superior de Trade Marketing en Madrid Presencial en Madrid en CESMA, Escuela Superior de Negocios

Cursos: Curso Superior de Trade Marketing en Madrid

Beca del 25% para desempleados y una beca para lo formación del 15%.

Objetivos

El objetivo fundamental del curso es aportar a los asistentes los conocimientos y herramientas actuales que posibilitan un mejor conocimiento de los distribuidores y del cliente final (usuario-comprador). De esta forma se consigue lograr mayores ventas (a corto, medio y largo plazo), un mejor posicionamiento y valor de la marca y una mejor relación entre los agentes comerciales.

Como objetivos complementarios del curso podemos citar los siguientes:
• Conocer cómo abordar los nuevos mercados de actuación así como las últimas técnicas de relación proveedor-cliente.
• Desarrollar las capacidades intelectuales del alumno, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización
• Aprender del entorno, de los profesionales que participan en el programa y de las discusiones prácticas en las sesiones del curso.


Metodología

Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos. En el desarrollo de las sesiones se estimula la participación de los alumnos para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.

Los alumnos irán desarrollando en las diferentes sesiones los casos prácticos que permiten visualizar la teoría con la puesta en marcha de los conceptos aprendidos. En la última sesión está prevista la celebración de un panel con diferentes expertos del Trade Marketing, en el cual se combinarán las presentaciones de cada ponente con un debate abierto entre los miembros del panel y los alumnos participantes.

El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso, con amplia experiencia tanto docente como profesional.


Proceso de admisión

Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA Escuela de Negocios lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en el análisis del expediente académico y el curriculum vitae y en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.

Durante este proceso nuestra dirección académica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación e idoneidad del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.


Programa

1. Causas de la aparición del trade marketing
• Concentración.
• Competencia.
• Poder negociador del distribuidor.
• Evolución del sistema de ventas.

2. Funciones y objetivos del trade marketing
• La producción y la demanda.
• Marketing, merchandising y marketing en el punto de venta.
• La red de ventas.
• Los responsables de cuentas claves (KAM).
• La competencia entre las empresas distribuidoras.
• El marketing por canal.

3. Áreas de responsabilidad del trade marketing
• Política comercial
- Estrategias comerciales.
- Política de precios y tarifas.
- Cobertura por canal.
- Desarrollo comercial de los canales.
- Indicadores de negocio.
• Política de precios / tarifas
- Estrategias de PVP por canal.
- Análisis de los márgenes por canal.
- Precios netos por línea de negocio.
• Política de surtido
- Surtido eficiente.
- Surtido y clientes claves.
• Animación del punto de venta
- Merchandising por categorías de productos y por canales.
- Material PLV para el punto de venta.
- Diseños específicos por canal.
• Activación de las ventas
- Desarrollo de estrategias promocionales.
- Promociones a mediada del cliente.
- Eficacia de las promociones.
• Análisis de la información
- Información externa: AC Nielsen, DYM Panel, Cartel Data, etc.
- Análisis del comportamiento del comprador.
- Estudios de la distribución.
- Información sensible para el negocio.

4. Herramientas de gestión comercial
• Gestión de categorías.
• ECR.
• Gestión de espacios.
• DPP.
• Método ABC.

5. Relaciones con fabricantes / distribución
En una mesa redonda con un panel de expertos de Trade Marketing, se profundizará, tanto a través de las presentaciones de los conferenciantes como de las preguntas que realicen los alumnos, en la manera en la que las alianzas entre fabricantes y distribuidores permiten establecer canales de acción conjunta que incentiven el incremento de la demanda final de los productos comercializados.


Profesorado

Directora:

Dª. Lourdes Roquet Pons
Executive MBA en el Instituto de Empresa de Madrid.
Licenciada en Ciencias de la Información, Especialidad de Publici-dad, en la Universidad Autónoma Bellaterra (Barcelona).
Actualmente, es Key Account Manager en Coca-Cola España .

Claustro Orientativo:

BAQUERO RODRÍGUEZ, Joaquín; BENITO RICA, Alfonso; CUESTA ARANA, Aránzazu; FERRADAS GONZÁLEZ, Jesús; SANS, Agustín; RODRÍGUEZ GÓMEZ, María; ROQUET PONS, Lourdes; RUIZ ALONSO, José Luis; VILLANUEVA SÁNCHEZ, Helena.


Fechas y Horario

Fecha de Inicio: 19/11/2010 - 18/03/2011.

Horario: Viernes de 17:00 a 22:00 horas y Sábados de 09:00 a 14:00 horas